芯耀
417
最近在研究S&OP，前期主要依據(jù)的是APICS的課程體系。最近發(fā)現(xiàn)ISM的注冊(cè)供應(yīng)鏈管理專家（CPSM）認(rèn)證項(xiàng)目的課程體系中，也有S&OP相關(guān)內(nèi)容，本文整理了CPSM課程中關(guān)于S&OP的內(nèi)容。
一、S&OP的核心定義與價(jià)值
定義
銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（S&OP）是通過(guò)跨部門協(xié)作，將市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的需求計(jì)劃與供應(yīng)側(cè)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃動(dòng)態(tài)對(duì)齊的戰(zhàn)略流程。其核心目標(biāo)是通過(guò)平衡供需、優(yōu)化資源利用、提升風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力，支持組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
核心價(jià)值
供需協(xié)同：建立需求與供應(yīng)之間的溝通規(guī)則，解決信息不對(duì)稱問(wèn)題（如戴爾根據(jù)硬盤供應(yīng)調(diào)整促銷策略的案例）。
資源優(yōu)化：通過(guò)產(chǎn)能規(guī)劃（如粗產(chǎn)能計(jì)劃、供應(yīng)鏈產(chǎn)能計(jì)劃）實(shí)現(xiàn)設(shè)備、人員、供應(yīng)商資源的合理分配。
風(fēng)險(xiǎn)管理：提前識(shí)別30-120天內(nèi)的潛在風(fēng)險(xiǎn)（如供應(yīng)鏈中斷、市場(chǎng)需求波動(dòng)），并制定具體應(yīng)對(duì)措施。
戰(zhàn)略支撐：將高層戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可落地的運(yùn)營(yíng)決策（如APS的峰谷電價(jià)策略）。
財(cái)務(wù)透明化：通過(guò)CFO的參與，將運(yùn)營(yíng)指標(biāo)（庫(kù)存、交付周期）轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)語(yǔ)言，支持決策優(yōu)化。
二、S&OP的關(guān)鍵組成部分
1. 組織架構(gòu)與角色分工
高層管理者（CEO/COO）：設(shè)定流程優(yōu)先級(jí)，監(jiān)督執(zhí)行并強(qiáng)化問(wèn)責(zé)機(jī)制。
首席財(cái)務(wù)官（CFO）：分析財(cái)務(wù)趨勢(shì)，提出績(jī)效改進(jìn)建議，如產(chǎn)能擴(kuò)張的ROI評(píng)估。
銷售與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)需求預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)分析（如促銷對(duì)銷量的影響）及“假設(shè)分析”場(chǎng)景推演。
運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：制定產(chǎn)能計(jì)劃，分析波動(dòng)原因（如設(shè)備停機(jī)導(dǎo)致交付延誤），支持主計(jì)劃員工作。
主計(jì)劃員：整合供需數(shù)據(jù)，記錄計(jì)劃變更，協(xié)調(diào)產(chǎn)能與客戶服務(wù)水平的沖突。
2. 核心流程與工具
數(shù)據(jù)基礎(chǔ)：
粗產(chǎn)能計(jì)劃（RCCP）：評(píng)估內(nèi)部設(shè)備與工廠的物理產(chǎn)能限制。
供應(yīng)鏈產(chǎn)能計(jì)劃：分析供應(yīng)商的交貨能力（如受港口罷工影響時(shí)的替代方案）。
資源計(jì)劃：整合人員技能、設(shè)備效率、工廠布局等數(shù)據(jù)。
標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議流程：
需求側(cè)：推出促銷活動(dòng)、調(diào)整產(chǎn)品組合（如用高容量硬盤替代短缺型號(hào)）。
供應(yīng)側(cè)：增加生產(chǎn)班次、外包部分產(chǎn)能或引入新供應(yīng)商。
回顧階段：分析過(guò)去30天的實(shí)際執(zhí)行數(shù)據(jù)（如銷售達(dá)成率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率）。
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：識(shí)別未來(lái)30-60天（短期）與90-120天（中期）的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（如關(guān)鍵部件的供應(yīng)短缺）。
行動(dòng)制定：確定應(yīng)對(duì)方案，例如：
決策批準(zhǔn)：高管層確認(rèn)最終計(jì)劃并分配具體責(zé)任。
（注：企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)整會(huì)議頻率，如寶潔對(duì)快消品類實(shí)行每日兩次會(huì)議）
3. 供應(yīng)商協(xié)同機(jī)制
信息共享范圍：
需求計(jì)劃、生產(chǎn)排程、技術(shù)變更信息、新產(chǎn)品導(dǎo)入計(jì)劃等。
合作規(guī)則：需明確計(jì)劃彈性（如訂單量±10%的可調(diào)整空間）及變更成本。
供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)：
優(yōu)先級(jí)：聚焦對(duì)業(yè)務(wù)連續(xù)性至關(guān)重要的戰(zhàn)略供應(yīng)商。
能力要求：技術(shù)匹配度、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、響應(yīng)敏捷性（如24小時(shí)內(nèi)調(diào)整生產(chǎn)批次）。
信任基礎(chǔ)：過(guò)往合作中兌現(xiàn)承諾的記錄。
三、S&OP的典型實(shí)施步驟
數(shù)據(jù)整合：
需求側(cè)：收集歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶訂單預(yù)測(cè)、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃（如促銷日程）。
供應(yīng)側(cè)：整理產(chǎn)能數(shù)據(jù)（設(shè)備可用率、供應(yīng)商交期）、庫(kù)存水平、投產(chǎn)出率。
供需平衡分析：
需求塑造：價(jià)格策略（APS的峰谷電價(jià)）、產(chǎn)品替代（戴爾推動(dòng)硬盤升級(jí)）、營(yíng)銷活動(dòng)。
產(chǎn)能調(diào)整：新增生產(chǎn)班次、設(shè)備采購(gòu)、供應(yīng)商擴(kuò)產(chǎn)協(xié)商。
計(jì)算需求預(yù)測(cè)量與當(dāng)前產(chǎn)能的差異，識(shí)別缺口（如某產(chǎn)品系列未來(lái)30天的需求超出現(xiàn)有產(chǎn)能15%）。
通過(guò)“需求塑造”或“產(chǎn)能調(diào)整”策略彌補(bǔ)缺口：
風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)案制定：
識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)類型：供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)（單一供應(yīng)商斷供）、需求風(fēng)險(xiǎn)（預(yù)測(cè)偏差超20%）、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（設(shè)備故障）。
制定具體行動(dòng)（如案例中的“將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移至海外工廠”）。
計(jì)劃執(zhí)行與監(jiān)控：
主計(jì)劃員跟蹤執(zhí)行進(jìn)展（如實(shí)際產(chǎn)量達(dá)成率、庫(kù)存消耗速度）。
定期（每周/每月）與供應(yīng)商同步計(jì)劃變更。
四、實(shí)施S&OP的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)建議
常見(jiàn)挑戰(zhàn)
跨部門協(xié)作障礙：部門目標(biāo)沖突（如銷售追求高增長(zhǎng) vs 運(yùn)營(yíng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)能穩(wěn)定）。
數(shù)據(jù)質(zhì)量缺陷：歷史數(shù)據(jù)不完整導(dǎo)致預(yù)測(cè)偏差（如未記錄促銷活動(dòng)的實(shí)際銷量影響）。
供應(yīng)商協(xié)同阻力：中小供應(yīng)商缺乏信息系統(tǒng)支持，難以實(shí)時(shí)響應(yīng)計(jì)劃變更。
成功關(guān)鍵要素
高層承諾：CEO或COO需親自參與會(huì)議，確保戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)清晰。
標(biāo)準(zhǔn)化流程：明確數(shù)據(jù)輸入標(biāo)準(zhǔn)（如需求預(yù)測(cè)需基于市場(chǎng)部的消費(fèi)者調(diào)研）。
技術(shù)支持：通過(guò)ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)自動(dòng)整合，減少人工誤差。
供應(yīng)商分級(jí)管理：優(yōu)先投入資源與核心供應(yīng)商建立深度協(xié)同。
五、總結(jié)
S&OP不僅是供需平衡的工具，更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地的核心框架。其成功依賴于三點(diǎn)：
流程的制度化：通過(guò)月度會(huì)議機(jī)制固化跨部門協(xié)作習(xí)慣。
數(shù)據(jù)的精細(xì)化：建立產(chǎn)能、需求、庫(kù)存的實(shí)時(shí)可視化體系。
內(nèi)外部的協(xié)同深度：內(nèi)部打破部門墻，外部與供應(yīng)商形成“計(jì)劃共生體”。
最近將我的公眾號(hào)的內(nèi)容作為知識(shí)庫(kù)，制作了供應(yīng)鏈答疑智能體。為了完善知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容，最近將增加了一些供應(yīng)鏈基礎(chǔ)知識(shí)的內(nèi)容。如果有供應(yīng)鏈相關(guān)的問(wèn)題，可以通過(guò)與這個(gè)公眾號(hào)對(duì)話，讓供應(yīng)鏈答疑這個(gè)智能體回答你（根據(jù)這個(gè)公眾號(hào)以前的文章回復(fù)。）
除了通過(guò)公眾號(hào)私信方式問(wèn)答之外，還可以通過(guò)小程序和騰訊元寶來(lái)問(wèn)答。掃二維碼嘗試問(wèn)答。
