芯耀
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| 迷信“背景強(qiáng)，融資多、資源多”就能成事兒的投資人，已經(jīng)慷慨地交過(guò)一筆又一筆豐厚的智商稅了，并且也開(kāi)始反思自己之前認(rèn)知不到位的地方；而那些喜歡聽(tīng)別人吹牛逼、卻不關(guān)注其在歷史上吹過(guò)的牛逼的“兌現(xiàn)率”的人，則還要過(guò)幾年（等到被LP追責(zé)的時(shí)候）才能醒悟。 |
在過(guò)去幾年，人們普遍認(rèn)為，在短期內(nèi)，無(wú)人駕駛（L4）可以規(guī)?；涞氐膱?chǎng)景僅限于礦山、港口等封閉場(chǎng)景；但這其實(shí)是一個(gè)誤解——實(shí)際上，2024年，也是無(wú)人車(chē)在城市公開(kāi)道路上從“試點(diǎn)示范”正式走向“規(guī)模應(yīng)用”的元年。
“截至2024年底，快遞物流無(wú)人車(chē)規(guī)?；瘧?yīng)用已累計(jì)超過(guò)6000臺(tái)，為100多個(gè)細(xì)分場(chǎng)景的用戶交付了上億件訂單。”這組數(shù)據(jù)，是國(guó)家郵政局政策法規(guī)司原一級(jí)巡視員、副司長(zhǎng)靳兵前段時(shí)間在電動(dòng)車(chē)百人會(huì)上披露的。他提到的6000臺(tái)“快遞物流無(wú)人車(chē)”，大多跑在城市公開(kāi)道路上。
城市配送市場(chǎng)上的活躍玩家共有差不多十幾家，由于早期的“一哥”Nuro基本上已經(jīng)退出了這個(gè)賽道，且京東物流、美團(tuán)等公司的無(wú)人車(chē)僅為自家的業(yè)務(wù)服務(wù)，不參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而，當(dāng)前，在市場(chǎng)上攻城略地比較猛的，僅有菜鳥(niǎo)、那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司、九識(shí)等少數(shù)幾個(gè)玩家了。
那么，最有可能成為這個(gè)市場(chǎng)上的王者的玩家會(huì)是誰(shuí)？對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，筆者在去年下半年就非常確定了：九識(shí)——它不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上是王者，而且在全球市場(chǎng)上都會(huì)是絕對(duì)的王者。
而最近幾個(gè)月，在收到九識(shí)的幾家代理商的反饋之后，筆者對(duì)自己此前做出的判斷就更加確定了。
筆者做出這一判斷的直接依據(jù)是：
| 無(wú)人配送小車(chē)是to小B的業(yè)務(wù)，跟to C業(yè)務(wù)類(lèi)似，哪個(gè)玩家最終能勝出，不僅要拼技術(shù)、拼產(chǎn)品，拼組織，更要拼渠道能力——代理商關(guān)系，而筆者在跟九識(shí)代理商交流的過(guò)程中，能強(qiáng)烈地感受到他們對(duì)九識(shí)的產(chǎn)品認(rèn)同（盡管也承認(rèn)其還有不完美之處）。
尤其值得玩味的是，有一些代理商，“竟然”特別害怕錯(cuò)過(guò)/丟掉跟九識(shí)合作的機(jī)會(huì)！ |
代理商的認(rèn)可只是表象，產(chǎn)品強(qiáng)才是本質(zhì)——九識(shí)的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到了跟九識(shí)合作的“錢(qián)景”。
但如果把時(shí)間追溯到四五年前的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，那時(shí)候，在產(chǎn)業(yè)界及投資界的認(rèn)知中，無(wú)人配送市場(chǎng)上實(shí)力最強(qiáng)的玩家應(yīng)該是美國(guó)的Nuro；在中國(guó)，“有個(gè)好爹”的菜鳥(niǎo)則被不少人視為“實(shí)力最強(qiáng)”的玩家。
為什么幾年下來(lái)，產(chǎn)業(yè)的格局已經(jīng)跟大家當(dāng)初的印象大不一樣了呢？
九識(shí)憑什么能成為從成立到商業(yè)落地“用時(shí)最短”的無(wú)人駕駛公司，他們又憑什么能贏得代理商的強(qiáng)烈認(rèn)同，甚至讓代理商“害怕錯(cuò)過(guò)”跟他們合作的機(jī)會(huì)？
此外，代理商眼里的九識(shí)是個(gè)什么形象，他們又是如何看待自己跟九識(shí)的關(guān)系的？
以及，九識(shí)是否有可能進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)？
1.?外界在評(píng)判“誰(shuí)是王者”時(shí)曾經(jīng)走過(guò)的彎路
1.1?Nuro一度被認(rèn)為是“帶頭大哥”
在一個(gè)賽道發(fā)展的早期，競(jìng)爭(zhēng)格局尚不明朗的時(shí)候，我們用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判“誰(shuí)牛逼，誰(shuí)不牛逼”？
其實(shí)，主要是看著幾個(gè)：創(chuàng)始人的“簡(jiǎn)歷”是否足夠耀眼；融資額是否足夠碾壓友商；金主爸爸的陣容是不是足夠豪華。
所以，在2017年-2021年底那段時(shí)間，在全球范圍內(nèi)，無(wú)人配送賽道“無(wú)可爭(zhēng)議”的第一名應(yīng)該就是美國(guó)的Nuro了。盡管Nuro除了幾個(gè)Demo外并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的商業(yè)化成果，但對(duì)其在江湖上的“座次”，所有同行都是“絕對(duì)服氣”——
?畢竟，其兩位聯(lián)合創(chuàng)始人都曾是無(wú)人駕駛界當(dāng)年的一哥谷歌無(wú)人駕駛團(tuán)隊(duì)（后來(lái)的Waymo）的骨干；
?畢竟，其累計(jì)20億美金的融資額，已經(jīng)超過(guò)了很多公司的估值、市值；
?畢竟，其大股東軟銀愿景基金名震江湖......
不過(guò)，在2020年前后，“過(guò)去憑運(yùn)氣賺的錢(qián)，如今憑本事虧光了”這句話開(kāi)始被人拿來(lái)形容軟銀愿景基金的實(shí)控人孫正義。也是從那時(shí)起，軟銀軟景基金相中的目標(biāo)也開(kāi)始被“祛魅”。
自2021年底那一輪融資之后，關(guān)于Nuro的“大新聞”就少了許多，直到2024年9月，Nuro宣布了新的戰(zhàn)略：
?不再生產(chǎn)送貨車(chē)輛（之前是既做無(wú)人駕駛算法，又生產(chǎn)車(chē)輛），而是為其他公司的送貨和客運(yùn)服務(wù)提供一整套L 4 自動(dòng)駕駛系統(tǒng)。
?將與整車(chē)廠及其零部件和服務(wù)供應(yīng)商合作，開(kāi)發(fā)消費(fèi)類(lèi)車(chē)輛的自動(dòng)駕駛產(chǎn)品，產(chǎn)品陣容包括從L2到L4的各種自動(dòng)駕駛系統(tǒng)。
戰(zhàn)略1的問(wèn)題是，沒(méi)有真正的客戶；戰(zhàn)略2，則跟無(wú)人配送無(wú)關(guān)。可以說(shuō)，Nuro基本上已經(jīng)從無(wú)人配送市場(chǎng)上退出了。
Nuro退出無(wú)人配送市場(chǎng)，有一個(gè)很關(guān)鍵的原因是：在美國(guó)做軟硬一體的無(wú)人小車(chē)，供應(yīng)鏈成本太高了。
早在2019年，筆者就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)了。
那時(shí)，筆者研究無(wú)人清掃車(chē)，但意外發(fā)現(xiàn)，英文媒體上基本查不到“無(wú)人清掃車(chē)”這個(gè)東西，找朋友請(qǐng)教后得到的答案是：
無(wú)人清掃車(chē)使用的線控底盤(pán)，是在老年人代步車(chē)的底盤(pán)的基礎(chǔ)上延伸出來(lái)的，而在歐美日，根本就沒(méi)有老年人代步車(chē)這個(gè)產(chǎn)品（常規(guī)的乘用車(chē)已足夠便宜），也沒(méi)有這個(gè)供應(yīng)鏈；這導(dǎo)致，一個(gè)美國(guó)的無(wú)人駕駛算法公司如果想做馬路清掃賽道，根本就找不到低成本的線控底盤(pán)。
同理，在歐洲和日本，無(wú)人配送公司也找不到低成本的線控底盤(pán)。
由于在美國(guó)搞不定線控底盤(pán)，Nuro在前幾年跟一家中國(guó)車(chē)企簽訂了合作?？墒?，這家中國(guó)車(chē)企的乘用車(chē)業(yè)務(wù)正蒸蒸日上，對(duì)他們，低速無(wú)人車(chē)的線控底盤(pán)就是個(gè)邊緣業(yè)務(wù)，如果投入很多精力，機(jī)會(huì)成本太高。況且，指望一個(gè)已經(jīng)做慣了強(qiáng)勢(shì)甲方的乘用車(chē)企業(yè)以“乙方”的姿態(tài)為來(lái)服務(wù)Nuro這樣一個(gè)小公司，很難很難。
所以，Nuro跟中國(guó)車(chē)企在線控底盤(pán)上的合作后來(lái)就不了了之了。
線控底盤(pán)在無(wú)人小車(chē)的成本結(jié)構(gòu)中占比很高，無(wú)人駕駛公司要么自己搞，要么能在本地采購(gòu)，并且，還需要讓其他賽道上的公司來(lái)幫他一起分擔(dān)制造線控底盤(pán)的“公共成本”。僅從這一點(diǎn)，我們也可以看出，在美國(guó)市場(chǎng)上，不可能誕生真正有競(jìng)爭(zhēng)力的無(wú)人配送公司。
這個(gè)邏輯放在歐日市場(chǎng)上也成立。
因此，放眼全球市場(chǎng)，能在無(wú)人配送這個(gè)賽道上勝出的，只會(huì)是中國(guó)公司。美歐日公司在這個(gè)市場(chǎng)上的缺位，就是那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司、九識(shí)等中國(guó)公司日后出海的機(jī)會(huì)。
1.2?菜鳥(niǎo)/阿里達(dá)摩院一度被公認(rèn)是國(guó)內(nèi)的“老大”
在無(wú)人配送賽道上的中國(guó)公司中，菜鳥(niǎo)/阿里達(dá)摩院曾經(jīng)被公認(rèn)為是最有可能在商業(yè)化上取得成績(jī)的玩家。畢竟，菜鳥(niǎo)不僅不差錢(qián)，也不缺場(chǎng)景。
錢(qián)和場(chǎng)景，都是“資源”。
當(dāng)我們對(duì)一個(gè)事情的本質(zhì)缺乏了解的時(shí)候，往往會(huì)本能地認(rèn)為，誰(shuí)掌握了最多的“資源”，誰(shuí)就最有可能把這事兒做成。不過(guò)，這種思維顯然是極其幼稚的——筆者經(jīng)常說(shuō)：
?如果誰(shuí)資源多誰(shuí)就最牛逼，那俄羅斯和沙特一定是世界上最發(fā)達(dá)的國(guó)家，日本、韓國(guó)和新加坡一定是世界上最落后的國(guó)家；
?如果誰(shuí)資源多誰(shuí)就最牛逼，那新疆應(yīng)該是中國(guó)最富裕的地區(qū)，而浙江一定是中國(guó)最窮的省份。
| 寫(xiě)到此處，筆者又想到：如果誰(shuí)資源多誰(shuí)就最牛逼，那在無(wú)人配送方面最先取得成果的應(yīng)該是全球電商巨頭亞馬遜了，但實(shí)際上，亞馬遜盡管從2018年就開(kāi)始探索無(wú)人駕駛了，卻至今也沒(méi)有搞出啥名堂。 |
資源的重要性，顯然被高估了。比資源更重要的，是“用好資源的能力”，但這項(xiàng)能力卻往往被低估了。而大公司在“用好資源的能力”方面，相比于創(chuàng)業(yè)公司而言，天然要遜色得多。
在所有“用好資源的能力”中，最重要的是“人和”——對(duì)外體現(xiàn)為跟供應(yīng)商的關(guān)系、跟客戶的關(guān)系，概括為一個(gè)詞就是“商業(yè)關(guān)系”；對(duì)內(nèi)體則現(xiàn)為無(wú)人駕駛部門(mén)跟集團(tuán)的關(guān)系、老板跟員工的關(guān)系，概括為一個(gè)詞就是“生產(chǎn)關(guān)系”。?而在這兩個(gè)“人和”上，菜鳥(niǎo)無(wú)人駕駛部門(mén)/阿里達(dá)摩院的得分都不算高。
1.2.1?商業(yè)關(guān)系
跟供應(yīng)商的關(guān)系
無(wú)人駕駛小車(chē)是車(chē)輛+自動(dòng)駕駛的集成產(chǎn)品，而菜鳥(niǎo)/阿里達(dá)摩院自己只做自動(dòng)駕駛模塊，他要想做出最終好用的產(chǎn)品，就得跟車(chē)輛（底盤(pán)）供應(yīng)商精誠(chéng)協(xié)作。
能協(xié)作好的前提是：真的懂車(chē)輛，知道該提怎樣的需求；如果自己提的需求不妥，也能接受車(chē)輛供應(yīng)商給他糾錯(cuò)。
但作為阿里系的公司，菜鳥(niǎo)/阿里達(dá)摩院做慣了強(qiáng)勢(shì)的甲方，之前在跟車(chē)輛供應(yīng)商合作時(shí)，由于不懂車(chē)輛，經(jīng)常逼著別人按照他們的錯(cuò)誤需求去弄。 如果供應(yīng)商最終交出來(lái)的東西不好用，菜鳥(niǎo)不會(huì)認(rèn)為是自己提的需求不對(duì)，而會(huì)認(rèn)為是供應(yīng)商的能力不行，所以，對(duì)策就是換供應(yīng)商。
在來(lái)來(lái)回回的拉扯中，菜鳥(niǎo)無(wú)人駕駛團(tuán)隊(duì)在過(guò)去幾年切換了很多次車(chē)輛供應(yīng)商，也因此而付出了很高的“試錯(cuò)成本”，尤其是，白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。
跟客戶的關(guān)系
很多客戶，對(duì)使用菜鳥(niǎo)的無(wú)人車(chē)有顧慮。
無(wú)人小車(chē)的主力客戶是快遞網(wǎng)點(diǎn)的老板，而許多網(wǎng)點(diǎn)老板同時(shí)也是菜鳥(niǎo)驛站的老板，可驛站的數(shù)據(jù)已經(jīng)都在菜鳥(niǎo)的平臺(tái)里了，如果這些老板還選擇用菜鳥(niǎo)的無(wú)人車(chē)，那他們的運(yùn)營(yíng)成本都在菜鳥(niǎo)面前袒露無(wú)疑了，利潤(rùn)空間就有可能被極大壓縮，因此，這些老板會(huì)盡可能避免使用菜鳥(niǎo)的無(wú)人車(chē)。
1.2.2?生產(chǎn)關(guān)系
無(wú)人駕駛部門(mén)跟集團(tuán)之間的關(guān)系
表面上，菜鳥(niǎo)是場(chǎng)景方，擁有的資源最多，但從組織的角度看，菜鳥(niǎo)的無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)存在著一個(gè)明顯的問(wèn)題：在阿里體系中，無(wú)人配送只是個(gè)“廳局級(jí)業(yè)務(wù)”，甚至是“縣處級(jí)業(yè)務(wù)”，屬于邊緣部門(mén)的邊緣產(chǎn)品線。
也就是說(shuō)，盡管阿里集團(tuán)的資源很多，但以無(wú)人車(chē)團(tuán)隊(duì)在阿里集團(tuán)的地位來(lái)看，他們能得到高層的多少重視、能調(diào)動(dòng)起多少資源，是存疑的。
員工跟老板的關(guān)系
站在公司高層的角度，邊緣產(chǎn)品線通常是可有可無(wú)的，“有錢(qián)了就搞搞，沒(méi)錢(qián)了就收縮”。
這一規(guī)律，已在礦山無(wú)人駕駛賽道上經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證。
兩年前，有礦山無(wú)人駕駛公司的朋友問(wèn)我，如果加入主機(jī)廠（工程機(jī)械公司）做算法，會(huì)存在那些風(fēng)險(xiǎn)？
當(dāng)時(shí)我是這么解釋的——
| 最大的風(fēng)險(xiǎn)就是，老板對(duì)做這個(gè)事情的決心可能不夠。他也許只是想淺嘗輒止地試一試，未必是“鉚足了勁兒”要把它做成。 |
一個(gè)最簡(jiǎn)單但又很容易被忽略的區(qū)別就是：
?在無(wú)人駕駛公司老板的眼里，無(wú)人駕駛是自己的100%，就是他的“命”；
?而在主機(jī)廠或工程機(jī)械公司老板的眼里，無(wú)人駕駛就是車(chē)的一個(gè)“零部件”。
這種區(qū)別又衍生出了另一個(gè)區(qū)別：
?在無(wú)人駕駛公司的老板眼里，員工和自己是為了一個(gè)共同目標(biāo)而奮斗的利益共同體，在跟部分核心員工三觀一致的情況下，他們還會(huì)是精神共同體，所以，不到萬(wàn)不得已，老板絕對(duì)不會(huì)裁員；
?而在主機(jī)廠/工程機(jī)械公司的老板眼里，無(wú)人駕駛團(tuán)隊(duì)的員工就是“工具人”，所以，只要稍微有一點(diǎn)“不劃算”的感覺(jué)，他們就會(huì)大規(guī)模裁員，甚至把整個(gè)團(tuán)隊(duì)都砍掉。
筆者這番話說(shuō)完后沒(méi)過(guò)多久，某頭部工程機(jī)械公司的無(wú)人駕駛團(tuán)隊(duì)就來(lái)了一次大裁員。
順著這個(gè)邏輯看，在菜鳥(niǎo)，做無(wú)人駕駛的人地位并不高，他們甚至沒(méi)有足夠的安全感。而沒(méi)有足夠安全感的員工，是不大可能真正站在老板的角度想問(wèn)題、自發(fā)地思考如何把手頭的工作做好的。
只不過(guò)，由于大多數(shù)人在討論“誰(shuí)更有能力勝出”時(shí)，關(guān)注點(diǎn)都集中在那些“摸得著看得見(jiàn)”的要素上面，而生產(chǎn)關(guān)系這種“摸不著看不見(jiàn)”的要素，卻很容易被忽略。
2.?能走得最遠(yuǎn)的兩個(gè)玩家
那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司；九識(shí)
當(dāng)然，到了現(xiàn)在，大家也基本上都看到了，真正在市場(chǎng)上打出了影響力的無(wú)人駕駛公司，是兩家資源比菜鳥(niǎo)少得多的公司：那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司；九識(shí)。
那么，為什么是這兩家呢？?我們首先拿這兩家公司跟菜鳥(niǎo)做個(gè)對(duì)比，再拿他們跟那幾家第二梯隊(duì)的玩家做個(gè)比較。
2.1?跟菜鳥(niǎo)的比較
2.1.1?無(wú)人駕駛是手段，還是目的?
對(duì)菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，無(wú)人駕駛并不是“終極產(chǎn)品”，而只是“達(dá)成其他目的的手段”；但對(duì)那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)來(lái)說(shuō)，無(wú)人駕駛則是“終極產(chǎn)品”， 是“目的本身”。
通常來(lái)說(shuō)，在人的水平差不多的情況下，那些把一個(gè)事情視為“目的本身”的人，做的效果，往往要比那些把這個(gè)事情視為“達(dá)成其他目標(biāo)的手段”的人好得多。
因?yàn)?，在“這個(gè)手段行不通”的情況下，人們往往會(huì)傾向于“換一個(gè)手段”，這種戰(zhàn)略上的搖擺不定，就注定了，一件事情如果只是被視為“達(dá)成其他目標(biāo)的手段”，它就很難做好；相反，目標(biāo)，通常是不會(huì)輕易更換的，人們會(huì)通過(guò)更換手段來(lái)對(duì)這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行死磕——被死磕得久了，目標(biāo)達(dá)成的概率自然就高了。
2.1.2?無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)是“縣處級(jí)”還是“正國(guó)級(jí)”？
前面說(shuō)過(guò)，在菜鳥(niǎo)/阿里體系，無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)只是個(gè)“廳局級(jí)業(yè)務(wù)”“縣處級(jí)”業(yè)務(wù)；相反，在那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)，無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)則是“正國(guó)級(jí)業(yè)務(wù)”，它不僅是“一把手工程”，而且還是“唯一的工程”。
這不僅意味著，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)的一號(hào)位真正能調(diào)動(dòng)的資源，其實(shí)要比菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)團(tuán)隊(duì)的一號(hào)位能調(diào)動(dòng)的資源多得多，而且還意味著，這兩家公司的一號(hào)位更容易把無(wú)人車(chē)視為自己的命，因而，他們不會(huì)像職業(yè)經(jīng)理人那樣給自己留后路，他們必須All in。
我們做一件事情，All in還是不All in，最根本的區(qū)別是什么？是投入了多少時(shí)間、投入了多少資源/錢(qián)嗎？都不是。最根本的區(qū)別在于：思考質(zhì)量！
一個(gè)人如果不是個(gè)“超級(jí)大模型”，那么，在沒(méi)All in的情況下，他的思考質(zhì)量根本不可能高到哪里去，因?yàn)?，他的認(rèn)知資源就那么多，分配給另外一件事的多了，分配給這一件事情的就少了。
相反，一旦All in了，那他無(wú)論在吃飯、上廁所、開(kāi)車(chē)、發(fā)呆還是打瞌睡的時(shí)候，都在思考；并且，很多時(shí)候并不是刻意思考、苦思冥想，而是不經(jīng)意間思考、在很松弛的狀態(tài)下“捎帶思考”。顯然在這種狀態(tài)下，不僅思考的成果更豐富，而且思考的質(zhì)量也也更高。
通常來(lái)說(shuō)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在都在干同一件事情時(shí)，結(jié)果孰強(qiáng)孰弱，在很大程度上就取決于一號(hào)位的思考質(zhì)量。既然那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)的一號(hào)位更能All in、思考質(zhì)量更高，那跟菜鳥(niǎo)等資源更多的大公司相比，這兩家公司更容易勝出，也就是必然的了。
2.1.3?無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)是由職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)，還是創(chuàng)始人親自領(lǐng)導(dǎo)？
跟任何大公司孵化的新業(yè)務(wù)一樣，菜鳥(niǎo)/阿里達(dá)摩院無(wú)人駕駛團(tuán)隊(duì)最明顯的問(wèn)題是，沒(méi)有真正的創(chuàng)始人，一號(hào)位只是職業(yè)經(jīng)理人；相比之下，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)則一直是創(chuàng)始人在親自領(lǐng)導(dǎo)。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)一號(hào)位由職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任還是創(chuàng)始人親自擔(dān)任，除了會(huì)影響到一號(hào)位能不能All in外，還在很大程度上決定了一號(hào)位是否敢于擁抱不確定性、是否勇于承擔(dān)責(zé)任、洞察力強(qiáng)弱、是否具備足夠強(qiáng)的系統(tǒng)性思維。
此外，還有個(gè)很大的區(qū)別是：技術(shù)公司的職業(yè)經(jīng)理人在羽翼豐滿之后離職創(chuàng)業(yè)的概率很大，在之前融資環(huán)境好的階段尤其如此；而創(chuàng)始人則很少會(huì)離職。
菜鳥(niǎo)/阿里達(dá)摩院先后兩任無(wú)人駕駛業(yè)務(wù)的一號(hào)位都離職創(chuàng)業(yè)了，這也影響了團(tuán)隊(duì)“與時(shí)間做朋友”的能力；相比之下，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)的一號(hào)位，則是鐵了心是會(huì)陪著公司“慢慢變老”的，而這樣顯然更容易帶領(lǐng)公司走向成功。
2.1.4?無(wú)人車(chē)團(tuán)隊(duì)的“螺絲釘”占比孰高孰低？
盡管菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)并不多，但畢竟，菜鳥(niǎo)體系的規(guī)模已經(jīng)很大了。從組織的角度看，規(guī)模越大的公司，員工（包括中層）跟老板的距離就越遠(yuǎn)，因而，螺絲釘?shù)恼急染驮礁?、人均使命感就越弱，員工的整體自驅(qū)力也就越差。
相反，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)都還只是300人左右的創(chuàng)業(yè)公司，員工（包括基層）跟老板的距離比較近，因而，螺絲釘?shù)恼急容^低、跟老板一條心的人比較多，相應(yīng)地，員工的整體自驅(qū)力就要強(qiáng)得多。
在任何情況下，員工的整體自驅(qū)力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，都更容易在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
2.2?跟大多數(shù)技術(shù)型老板領(lǐng)導(dǎo)的公司相比
2.2.1?那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)，對(duì)場(chǎng)景的關(guān)注超過(guò)對(duì)技術(shù)的關(guān)注
無(wú)人駕駛行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者大多為純技術(shù)背景，而將關(guān)注點(diǎn)全放在技術(shù)上，卻忽略了對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景的關(guān)注，正是大部分無(wú)人駕駛公司都無(wú)法成功的一個(gè)關(guān)鍵原因。
2019年，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的CEO N先生在接受媒體采訪時(shí)曾說(shuō)過(guò)一句“技術(shù)出身的創(chuàng)始人對(duì)技術(shù)關(guān)注很多,但對(duì)場(chǎng)景關(guān)注不足,而商人出身的人則對(duì)技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景關(guān)注比較多”，那時(shí)，筆者盡管對(duì)哪個(gè)賽道、哪個(gè)公司率先商業(yè)化還沒(méi)有概念，但迅速被N先生“洗腦”。
在此后的很多年里，N先生這句金句，甚至成為筆者評(píng)判一個(gè)公司、某個(gè)類(lèi)型的公司最終能不能成功的“第一性原理”。
2024年6月份，筆者通過(guò)“左林右貍”發(fā)的文章《XX公司向左，九識(shí)向右》（已被刪除）第一次了解到，N先生自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，顯然就是一個(gè)典型的“更關(guān)注場(chǎng)景”的例子——N先生2009年在物流領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)前，去找了某快遞公司創(chuàng)始人，請(qǐng)教如何做物流移動(dòng)智能終端。然后，他聽(tīng)取了該快遞公司創(chuàng)始人的建議，當(dāng)了三個(gè)月的快遞員，以熟悉快遞物流場(chǎng)景。
對(duì)場(chǎng)景的關(guān)注與深刻理解，顯然是這家舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司最終能成為無(wú)人配送賽道第一梯隊(duì)玩家的根本原因。
不過(guò)，有意思的是，九識(shí)CEO孔旗盡管也是技術(shù)背景，但他卻沒(méi)有像普通的技術(shù)型老板那樣只關(guān)注技術(shù)，而是把更多精力花在了對(duì)場(chǎng)景的關(guān)注上。
據(jù)“左林右貍”的文章《XX公司向左，九識(shí)向右》，孔旗在百度待了七年后，認(rèn)為當(dāng)時(shí)的百度仍是以做搜索引擎的思維去做自動(dòng)駕駛，缺少一個(gè)場(chǎng)景方。2018年，孔旗離開(kāi)百度去了京東物流，驗(yàn)證自動(dòng)駕駛在末端配送場(chǎng)景的商業(yè)化成效。
此前，孔旗在分享自己的創(chuàng)業(yè)心得及心路歷程時(shí)提到：
| 2016-2017那兩年，資本對(duì)無(wú)人駕駛特別關(guān)注的時(shí)候，許多百度的同事基本上只要一自立門(mén)戶，就有幾千萬(wàn)美金打到賬戶上，當(dāng)時(shí)，確實(shí)也有人拉我出去創(chuàng)業(yè)。
但那會(huì)兒我有一個(gè)強(qiáng)烈的念頭，“如果我現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)，那我的產(chǎn)品應(yīng)該是什么，應(yīng)賣(mài)給誰(shuí)？好像說(shuō)不清啊。我如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，更看重的應(yīng)該是市場(chǎng)需要，而不是投資人的錢(qián)”。 因此，我覺(jué)得，在創(chuàng)業(yè)之前，我們應(yīng)該先把自己要做什么產(chǎn)品想清楚。我在2018年加入了京東物流，在這里，我們真正把自動(dòng)駕駛技術(shù)應(yīng)用到了物流場(chǎng)景。 后來(lái)，九識(shí)創(chuàng)業(yè)的第一關(guān)，是在2022年上半年承包了一個(gè)美團(tuán)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的倉(cāng)庫(kù)。那會(huì)兒我們?cè)诶锩婕茸龇謷?，也做配送，還雇了一堆面包車(chē)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)去送貨。做了一段時(shí)間之后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品是能夠賺錢(qián)。 |
無(wú)人駕駛產(chǎn)業(yè)有個(gè)底層規(guī)律是“場(chǎng)景決定數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)決定算法”，所以，無(wú)論誰(shuí)在技術(shù)方面的起點(diǎn)更高，最終能在技術(shù)方面領(lǐng)先于同行的，一定是那些在鉆研場(chǎng)景上投入了更多心思、對(duì)場(chǎng)景的理解更深刻的玩家。
| 沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專(zhuān)家和投資人，往往容易過(guò)分高估技術(shù)在創(chuàng)業(yè)成功中所占的權(quán)重，卻低估對(duì)場(chǎng)景的理解所占的權(quán)重。實(shí)際上，你對(duì)場(chǎng)景的理解越深刻，就越容易把產(chǎn)品定義做得清晰，進(jìn)而會(huì)使技術(shù)實(shí)現(xiàn)的難度降低。 |
2.2.2?那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)，權(quán)力架構(gòu)/組織架構(gòu)更加“以客戶為中心”
上面提到的“數(shù)據(jù)決定算法”，不僅適用于無(wú)人駕駛技術(shù)的發(fā)展，也適用于老板的決策質(zhì)量——一個(gè)老板對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景、對(duì)客戶的理解更深刻，那他的整體決策質(zhì)量就更高；甚至，這樣的公司，也更容易組建出“以客戶為中心”的組織架構(gòu)、打造出“以客戶為中心”的企業(yè)文化。
很多公司都很羨慕華為“以客戶為中心”的企業(yè)文化，也嚷嚷著要學(xué)習(xí)，可為什么學(xué)不到呢？ 因?yàn)椋麄兊臋?quán)力架構(gòu)、組織架構(gòu)不支撐?。?！
沒(méi)錯(cuò)，“以客戶為中心”的企業(yè)文化，需要有合理的權(quán)力架構(gòu)、組織架構(gòu)來(lái)支持。
在一個(gè)公司里，真正能跟客戶直接接觸的人很少，因而，無(wú)論在物理空間上還是在線上，大部分人都不可能直接“團(tuán)結(jié)在客戶周?chē)保侨绾螌?shí)現(xiàn)“以客戶為中心呢”？ 其實(shí)，在公司里，有一些成員是客戶的“代理人”，這些人真正了解客戶的需求，其他無(wú)法跟客戶直接接觸的人，要是能以這些客戶的“代理人”為中心，也就算是做到了“以客戶為中心”。
那么，誰(shuí)是客戶真正的“代理人”呢？ 是最能洞察到客戶的需求，知道客戶“需要什么”的人——在多數(shù)情況下，都是產(chǎn)品經(jīng)理（有的時(shí)候，老板自己就是一號(hào)產(chǎn)品經(jīng)理）。
然而，在無(wú)人駕駛行業(yè)，有個(gè)非常離譜的現(xiàn)象是：在大多數(shù)公司里，產(chǎn)品經(jīng)理是向技術(shù)負(fù)責(zé)人/CTO匯報(bào)的。
如果技術(shù)負(fù)責(zé)人/CTO有很強(qiáng)的產(chǎn)品思維，產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)負(fù)責(zé)人/CTO匯報(bào)當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題；然而，在絕大多數(shù)情況下，技術(shù)負(fù)責(zé)人/CTO都是沒(méi)有產(chǎn)品思維的，那產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)負(fù)責(zé)人匯報(bào)的結(jié)果就可想而知了。
為什么這么說(shuō)呢？有產(chǎn)品思維的人，做事時(shí)會(huì)堅(jiān)持“目標(biāo)導(dǎo)向”，即用手段為目標(biāo)服務(wù)；而沒(méi)有產(chǎn)品思維的技術(shù)Leader，則堅(jiān)持“能力導(dǎo)向”，即用能力綁架目標(biāo)。
如果產(chǎn)品經(jīng)理是向沒(méi)有產(chǎn)品思維的技術(shù)Leader匯報(bào)，會(huì)有什么后果嗎？ 問(wèn)題嚴(yán)重了去了。
沒(méi)有產(chǎn)品思維的技術(shù)Leader，往往視野非常狹窄，除了自己的一畝三分田之外，大概率對(duì)別的東西一概不知（也沒(méi)興趣、沒(méi)意愿了解），因此，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)是“常識(shí)”的東西，對(duì)很多技術(shù)Leader來(lái)說(shuō)卻像“天書(shū)”一樣難以理解?？上攵?，溝通成本會(huì)非常高。
真正“要命”的是，視野狹窄的技術(shù)Leader們往往缺乏全局思維、不了解自己做的這塊在全局中處于怎樣的地位，因此，不明白站在全局視角下看的話，哪些問(wèn)題才是最值得自己優(yōu)先投入很多精力及資源去解決的，哪些“問(wèn)題”是無(wú)傷大雅、不需要解決的。
更糟糕的是，許多技術(shù)Leader的心態(tài)還特別封閉，他們的思路是“我做的這塊東西，你不懂，所以你是傻X；因?yàn)槟闶巧礨，所以我不會(huì)聽(tīng)你的”。（極個(gè)別無(wú)知且心態(tài)封閉的技術(shù)Leader甚至?xí)J(rèn)為，自己對(duì)公司的貢獻(xiàn)超過(guò)老板。他連老板都看不起，怎么會(huì)看得起還需要向自己匯報(bào)的產(chǎn)品經(jīng)理呢？）
可想而知，如果產(chǎn)品經(jīng)理在技術(shù)Leader面前沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，他是很難贏得技術(shù)部門(mén)的配合的；即便是能贏得配合，期間的撕X成本也高得離譜，并且，毫無(wú)疑問(wèn)，博弈的過(guò)程中還充滿了妥協(xié)——這個(gè)妥協(xié)的本質(zhì)，就是目標(biāo)向手段妥協(xié)、產(chǎn)品向技術(shù)妥協(xié)。這樣做出來(lái)的產(chǎn)品，怎么可能真正讓客戶滿意呢？
可以說(shuō)，除非技術(shù)Leader自己就有非常強(qiáng)的產(chǎn)品思維（如地平線蘇箐），否則，在一個(gè)公司的組織架構(gòu)、權(quán)力架構(gòu)中，但凡產(chǎn)品Leader的地位比技術(shù)Leader低，那這個(gè)公司就不大可能打造出“以客戶為中心”的企業(yè)文化。
不過(guò)，在那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)，由于老板“關(guān)注應(yīng)用場(chǎng)景超過(guò)關(guān)注技術(shù)”，產(chǎn)品一號(hào)位在業(yè)務(wù)鏈路中地位肯定會(huì)高于技術(shù)一號(hào)位。
四個(gè)月前，在跟孔旗交流時(shí)，筆者特意問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：在九識(shí)，是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人向技術(shù)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，還是技術(shù)負(fù)責(zé)人向產(chǎn)品負(fù)責(zé)人匯報(bào)？?對(duì)此，孔旗的答案是：肯定是技術(shù)向產(chǎn)品匯報(bào)啊。
筆者反問(wèn)：那為什么我在很多公司看到的現(xiàn)象是，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人向技術(shù)負(fù)責(zé)人匯報(bào)呢？?孔旗說(shuō)：這樣肯定做不好。
孔旗的理由是：技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品變革，往往在早期，技術(shù)部門(mén)有很大的話語(yǔ)權(quán)，并且，對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品人員來(lái)說(shuō)，技術(shù)帶有一定的神秘感；但到了商業(yè)化落地階段，一定要靠業(yè)務(wù)應(yīng)用來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品定義，再結(jié)合技術(shù)的能力上限進(jìn)行設(shè)計(jì)，這個(gè)時(shí)候，一定得是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人來(lái)主導(dǎo)。
當(dāng)然了，孔旗也特別強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品負(fù)責(zé)人既要懂得業(yè)務(wù)，又要懂軟硬件的能力邊界。
一個(gè)公司要能健康運(yùn)行，組織架構(gòu)、權(quán)力架構(gòu)應(yīng)該是“黨指揮槍”（黨，指做戰(zhàn)略、產(chǎn)品、市場(chǎng)的；槍?zhuān)父慵夹g(shù)的），然而，在大部分中國(guó)技術(shù)公司，權(quán)力架構(gòu)都是“槍指揮黨”，這些公司，從誕生的那一天就注定了不可能成功。
那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)明顯屬于“黨指揮槍”那一類(lèi)。
在組織架構(gòu)、權(quán)力架構(gòu)層面通過(guò)“黨指揮槍”處理好了產(chǎn)品和技術(shù)的關(guān)系問(wèn)題，就“順便”在文化層面上解決了“以客戶為中心”的問(wèn)題。
| 一個(gè)公司能不能做到以客戶為中心，并不取決于員工是否“為客戶著想”，而是取決于老板對(duì)組織的認(rèn)知。 |
2.2.3?那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)，更善于處理跟渠道的關(guān)系
“在卷制造、卷工藝的時(shí)候，所有人都有能力‘永無(wú)止境’地卷；但輪到卷渠道的時(shí)候，只有那些老板文理兼通、綜合能力強(qiáng)的公司才有能力卷，因?yàn)?，只有文理兼通的老板，才?huì)真正有利他思維，才能真正處理好跟渠道的關(guān)系?！边@是筆者在3月底發(fā)在朋友圈的一段話。
筆者在過(guò)去幾年有一個(gè)發(fā)現(xiàn)是：不讀書(shū)的理工男群體普遍同理心比較差，缺乏為他人考慮的意識(shí)，這些人如果當(dāng)了老板，是很難處理好跟合作伙伴的利益分配問(wèn)題（摳摳搜搜，甚至希望白嫖別人）。因此，哪怕自家的技術(shù)和產(chǎn)品還不錯(cuò)，也很難贏得合作伙伴的長(zhǎng)期支持。
相反，商人出身的N先生（那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的創(chuàng)始人）是老江湖了，處理跟合作伙伴的關(guān)系，是他的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)了。因此，只要技術(shù)和產(chǎn)品不掉鏈子，他所領(lǐng)導(dǎo)的公司跟渠道的關(guān)系肯定不成問(wèn)題。
值得玩味的是，孔旗雖然也是搞技術(shù)出身，但他實(shí)際上屬于筆者在前面提到的“文理兼通、綜合能力強(qiáng)的老板”——利他思維強(qiáng)，舍得跟合作伙伴分享利益；心態(tài)開(kāi)放、糾錯(cuò)速度快，因此，也很擅長(zhǎng)處理跟渠道的關(guān)系。
在去年的代理商年會(huì)上，九識(shí)給幾家銷(xiāo)量靠前的代理商獎(jiǎng)勵(lì)了公司的原始股。
在通過(guò)代理商賣(mài)貨之前，九識(shí)曾有自己的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)，很多代理商都擔(dān)心九識(shí)的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)跟自己“搶客戶”。這個(gè)時(shí)候，孔旗意識(shí)到，自己的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)跟代理商存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，于是，他果斷做了一個(gè)調(diào)整：把各區(qū)域的業(yè)務(wù)完全交給在當(dāng)?shù)氐拇砩?；而原?lái)的銷(xiāo)售員則轉(zhuǎn)型為城市經(jīng)理，為代理商賦能。
當(dāng)然了，在更多時(shí)候，九識(shí)擅長(zhǎng)處理跟渠道的關(guān)系，主要是通過(guò)尊重客戶的利益和感受，進(jìn)而讓代理商“省心”來(lái)體現(xiàn)的。
比如，2024年上半年，九識(shí)把車(chē)輛的售價(jià)從22萬(wàn)降至6萬(wàn)以?xún)?nèi)時(shí)，主動(dòng)提出了針對(duì)老客戶的補(bǔ)償方案（補(bǔ)差價(jià)，送FSD的服務(wù)期限），老客戶總體上還是挺滿意的，這種積極主動(dòng)的態(tài)度，也讓代理商們挺滿意的。
比如，如果車(chē)輛因?yàn)樾枰S修耽誤使用，九識(shí)會(huì)出錢(qián)叫貨拉拉先替客戶運(yùn)貨。
很多車(chē)是由代理商賣(mài)出去的，在車(chē)輛大幅度降價(jià)或出故障后，如果九識(shí)的補(bǔ)償方案沒(méi)有及時(shí)跟上，那客戶大概率會(huì)直接找代理商“鬧”。 而九識(shí)及時(shí)主動(dòng)地做出補(bǔ)償，就讓代理商“省事兒”了不少。
一個(gè)公司越是能照顧好終端客戶的利益和情緒，他們就越能讓渠道省事兒，因而也越能處理好跟渠道的關(guān)系，進(jìn)而在“卷渠道”的戰(zhàn)爭(zhēng)中取得勝利。這一點(diǎn)，很多“久經(jīng)沙場(chǎng)”的乘用車(chē)企業(yè)的老板都沒(méi)做到，但技術(shù)出身的孔旗“竟然”做到了，很是難得。
| 之前，筆者曾問(wèn)過(guò)三位九識(shí)的代理商：其他幾家做無(wú)人小車(chē)的公司，給代理商的銷(xiāo)售政策跟九識(shí)相比有哪些優(yōu)勢(shì)？?結(jié)果，得到的反饋都是：其他幾家基本上都在抄九識(shí)，除低價(jià)搶客戶外，并沒(méi)有啥優(yōu)勢(shì)。 |
3.?九識(shí)和那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的PK
無(wú)人配送市場(chǎng)，基本上就是那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司和九識(shí)兩家的天下了。 在2024年之后，這一點(diǎn)應(yīng)該不存在什么爭(zhēng)議了。
那在這兩家里，誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)更明顯呢？
筆者更看好九識(shí)。
最明顯的一點(diǎn)是，從公司成立（2021年8月）到產(chǎn)品贏得市場(chǎng)認(rèn)可并大規(guī)模上路（2024年下半年，超過(guò)3000輛，），九識(shí)將無(wú)人駕駛技術(shù)商業(yè)落地的速度，哪怕在全球范圍內(nèi)，應(yīng)該也算得上是最快的一家了——僅用了三年時(shí)間。
相比之下，完成這一過(guò)程，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司用了幾年？至少有五六年吧（2018—2023/2024）。
此外，這兩家公司老板的政府關(guān)系能力、在政府關(guān)系上的投入度及公司在路權(quán)方面所取得的進(jìn)展，也形成了一組很有說(shuō)服力的對(duì)比。
N先生口才極好、情商極高，很擅長(zhǎng)跟政府領(lǐng)導(dǎo)打交道。 據(jù)“智車(chē)星球”在2024年10月份的文章《北京無(wú)人配送樣板間是怎樣煉成的？ | 「亦莊自動(dòng)駕駛新引力」系列采訪：XXX》，在跟北京亦莊自動(dòng)駕駛示范區(qū)談合作的時(shí)候，N先生就是政府事務(wù)工作的真正牽頭人；按一位離職員工的說(shuō)法，在那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司里，GR一號(hào)位的級(jí)別也挺高（“聯(lián)合創(chuàng)始人/合伙人級(jí)別”），權(quán)限也挺大的。
相比之下，九識(shí)成立時(shí)間比那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司晚，且CEO孔旗盡管情商也高，但他畢竟是搞技術(shù)出身的老實(shí)人， 跟政府打交道的能力一般，甚至主動(dòng)性也不算特別強(qiáng)、花的時(shí)間也不夠多；并且，GR一號(hào)位在公司組織架構(gòu)中的地位也不夠高。
“按常理”，九識(shí)在路權(quán)方面的進(jìn)展應(yīng)該是“遙遙落后”于那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司才對(duì)吧？ 但實(shí)際上，據(jù)原郵管局領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)法，兩家在路權(quán)方面取得的成績(jī)不相上下。
| 目前，XXX公司的物流無(wú)人車(chē)已經(jīng)陸續(xù)拿到北上廣蘇、杭州、無(wú)錫、成都等90多個(gè)城市的路權(quán)（并非全域路權(quán)）；九識(shí)智能在100多個(gè)市縣、菜鳥(niǎo)在30多個(gè)片區(qū)取得路權(quán)?！獓?guó)家郵政局政策法規(guī)司原一級(jí)巡視員、副司長(zhǎng)靳兵 |
這里面還有一個(gè)區(qū)別是：那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司過(guò)分重視政府關(guān)系，其策略是先去搞路權(quán)，再去賣(mài)車(chē)，即“哪里有路權(quán)，就把車(chē)賣(mài)到哪里”；相比之下，九識(shí)則更關(guān)注市場(chǎng)，其策略是賣(mài)車(chē)和路權(quán)同步推進(jìn)，甚至賣(mài)車(chē)在先，即“哪里有市場(chǎng)，就去開(kāi)拓哪里的路權(quán)”。
顯然，哪怕兩家獲得的路權(quán)總量不相上下，按照九識(shí)這個(gè)思路做，“真正具有商業(yè)價(jià)值的路權(quán)”也會(huì)更多一些。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，盡管跟那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司相比，九識(shí)在政府關(guān)系方面的能力及投入度是有比較明顯的劣勢(shì)的，但九識(shí)所獲得的“真正具有商業(yè)價(jià)值的路權(quán)”并沒(méi)有比前者少、甚至更多！
這說(shuō)明了什么呢？說(shuō)明了九識(shí)更容易憑技術(shù)能力和產(chǎn)品能力打消政府部門(mén)的顧慮！
值得一提的是，在無(wú)人駕駛公司憑技術(shù)和產(chǎn)品打消政府部門(mén)的顧慮的過(guò)程中，本地的代理商往往也發(fā)揮了關(guān)鍵的作用，甚至，代理商的認(rèn)可還是一個(gè)“前置環(huán)節(jié)”——代理商如果認(rèn)可一家公司的產(chǎn)品了，就會(huì)積極地去做政府部門(mén)的思想工作，爭(zhēng)取車(chē)輛上路的資質(zhì)。
那么，成立時(shí)間比那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司晚了三年半的九識(shí)，憑什么能更快地憑技術(shù)和產(chǎn)品贏得代理商的認(rèn)可，從而取得更快的商業(yè)落地速度呢？ 下面，筆者將從三個(gè)方面對(duì)這一個(gè)問(wèn)題做個(gè)深入的剖析。
3.1?老板的“出身”及授權(quán)程度，決定了技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定程度
從組織架構(gòu)的角度看，九識(shí)的核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定程度遠(yuǎn)超那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司。
那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的第一任CTO（另一說(shuō)是COO，反正是技術(shù)負(fù)責(zé)人）XX在2019年離職，創(chuàng)辦了 另一家無(wú)人配送公司。在此后的幾年里，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司在無(wú)人駕駛產(chǎn)業(yè)的存在感并不強(qiáng)，據(jù)說(shuō)是“技術(shù)一號(hào)位換了好幾個(gè)”。
關(guān)于那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司技術(shù)一號(hào)位“不穩(wěn)定”的細(xì)節(jié)，筆者不并清楚，但筆者可以從人性的角度做個(gè)猜測(cè)：
該公司的老板是商務(wù)出身，但在科技人才占比很高的公司里，如果創(chuàng)始人自己不是技術(shù)出身，并且，授權(quán)還不夠充分，那么，技術(shù)一號(hào)位就會(huì)覺(jué)得公司存在“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的情況，很容易“不服氣”“不安分”——他們心里會(huì)常常想著“憑什么你不懂技術(shù)，卻成了我的老板；你不懂技術(shù)，都能當(dāng)老板，我為啥不能”，因而，自立門(mén)戶的沖動(dòng)比較強(qiáng)烈。
（畢竟，能像劉邦、宋江那樣，自己非技術(shù)出身，又能讓技術(shù)負(fù)責(zé)人心服口服的老板沒(méi)那么多——在無(wú)人駕駛行業(yè)的老板中，易控智駕Wason算一個(gè)、易咖智車(chē)的舒亮算一個(gè)、西井的譚黎敏算一個(gè)，其他的，筆者還沒(méi)遇到。）
技術(shù)一號(hào)位離職時(shí)，往往還會(huì)帶走一批親信。
對(duì)做硬件的公司來(lái)說(shuō)，只要公司的體系化能力足夠強(qiáng)，技術(shù)骨干離職對(duì)公司的影響還可控。畢竟，大量的東西，都沉淀在圖紙中，后面的人看了圖紙，就大概知道前面的人做了啥，可快速上手。
但無(wú)人駕駛是軟硬集成的產(chǎn)品，并且，軟件占的比重很高，而軟件算法相關(guān)的很多東西，沒(méi)法沉淀在圖紙中，它們大多只存在于技術(shù)人員的腦子里，很多研發(fā)成果，技術(shù)骨干一離職，就沒(méi)有了。
為將人員離職對(duì)公司技術(shù)傳承造成的影響最小化，科技公司普遍要求軟件工程師寫(xiě)文檔（對(duì)自己的代碼做個(gè)注釋?zhuān)尳犹嫠墓ぷ鞯娜四芸吹枚麑?xiě)的是啥）。這一點(diǎn)，美國(guó)公司做得比較好，在國(guó)內(nèi)，華為做得比較好，但大部分公司做得很一般。
因?yàn)?，在文理分科背景下成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)軟件工程師，你讓他寫(xiě)一段超過(guò)500字的內(nèi)容，他的感覺(jué)就像是自己被“押赴刑場(chǎng)”一樣痛苦；實(shí)在非寫(xiě)不可了，寫(xiě)的過(guò)程中也是“多次便秘”，別人讀起來(lái)也“便秘”，甚至不知所云。 這就導(dǎo)致，國(guó)內(nèi)公司的軟件工程師，要么不寫(xiě)代碼注釋?zhuān)词悄呐聦?xiě)了也沒(méi)人看，起不到啥作用。
所以，對(duì)多數(shù)軟件占比較高的技術(shù)公司來(lái)說(shuō)，核心團(tuán)隊(duì)成員不穩(wěn)、尤其是CTO頻繁帶著親信出走的話，公司的技術(shù)成果就很難沉淀下來(lái)，已經(jīng)取得的先發(fā)優(yōu)勢(shì)能否保持下去，就是存在疑問(wèn)的。
但九識(shí)就不大會(huì)存在這個(gè)問(wèn)題。
一方面，孔旗自己之前也是技術(shù)大牛，所以不存在技術(shù)一號(hào)位“不服氣”“不安分”的問(wèn)題；另一方面，孔旗情商高，懂得尊重其他技術(shù)專(zhuān)家的感受（內(nèi)行尊重內(nèi)行），也能處理好跟技術(shù)Leader的關(guān)系。
3.2?老板的“老實(shí)程度”，決定了合作伙伴的長(zhǎng)期信任水平
N先生的口才很好，是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，在媒體面前很放得開(kāi)，他甚至能為媒體貢獻(xiàn)不少金句。這種特質(zhì)，顯然很容易成為那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司在融資及搶市場(chǎng)時(shí)的“加分項(xiàng)”。
相反，孔旗盡管表達(dá)能力也很強(qiáng)，但他平時(shí)過(guò)于低調(diào)，不太愿意頻繁接受媒體采訪。這種特質(zhì)，顯然很容易成為九識(shí)在融資及搶市場(chǎng)時(shí)的“減分項(xiàng)”。
| 九識(shí)的累計(jì)融資總額其實(shí)比那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司還多，但能融到這么多錢(qián)，全靠技術(shù)、產(chǎn)品及老板的商業(yè)思維，卻跟營(yíng)銷(xiāo)能力沒(méi)有啥關(guān)系；實(shí)際上，如果孔旗能有N先生那樣的營(yíng)銷(xiāo)能力，九識(shí)的銷(xiāo)量、估值及融資額肯定都能再上一個(gè)臺(tái)階。 |
因此，不少九識(shí)員工私下里會(huì)抱怨老板過(guò)于保守、低調(diào)，希望他能在營(yíng)銷(xiāo)上更激進(jìn)、高調(diào)一些。
不過(guò)，筆者倒是認(rèn)為，對(duì)孔旗來(lái)說(shuō)，保持現(xiàn)有的風(fēng)格就挺好的。
畢竟，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)周期很長(zhǎng)的事情，在這個(gè)過(guò)程中，公司跟客戶、代理商、投資機(jī)構(gòu)、行業(yè)媒體等合作伙伴都不是只打一兩次交道，而是要打很多次交道的“重復(fù)博弈”；在重復(fù)博弈中，降低交易成本最好的方式，就是持續(xù)地取信于人，而老板少吹、不吹自己根本無(wú)法兌現(xiàn)的牛逼，正好可以保證公司能持續(xù)地取信于人。
互聯(lián)網(wǎng)畢竟是有記憶的，也并非所有人的記憶都“只有七秒鐘”。過(guò)去很多年，筆者在研究每一家公司時(shí)都會(huì)特別關(guān)注一個(gè)問(wèn)題：你們?cè)跉v史上吹過(guò)的牛逼是否最終都實(shí)現(xiàn)了？如今吹的牛，是否真有可能實(shí)現(xiàn)？
在此前兩年的媒體報(bào)道中，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司跟快遞龍頭A公司經(jīng)常“組團(tuán)”出現(xiàn)，這很容易給人一種印象：該公司就是A公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。《左鄰右里》在去年的一篇文中也提到，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的CEO N先生跟快遞龍頭A公司老板的關(guān)系很密切， 這更會(huì)讓別人以為，他們會(huì)成為快遞龍頭A公司老板“欽定”的合作伙伴。
不過(guò)，快遞龍頭A公司卻在2024年8月份和2025年4月分兩次投資了那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的前技術(shù)負(fù)責(zé)人創(chuàng)辦的XXX，持股比例超過(guò)10%；相反，筆者并沒(méi)有查到A公司投資那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的消息。
【快遞龍頭A公司作為上市公司，其重大投資通常需要公告披露。如果他們確實(shí)投資了那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司，應(yīng)該能在其年報(bào)或重大事項(xiàng)公告中找到相關(guān)信息。】
2月底，在那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司剛宣布要在年內(nèi)推出“1萬(wàn)輛”無(wú)人小車(chē)后不久，一位長(zhǎng)期關(guān)注無(wú)人配送市場(chǎng)的投資人在跟筆者聊天時(shí)說(shuō)：這家公司現(xiàn)在的賬戶余額以及接下來(lái)10個(gè)月內(nèi)的融資能力，是否能支撐得起這一目標(biāo)？這個(gè)賬其實(shí)是很容易算清楚的。
相比之下，孔旗這種搞技術(shù)出身的“老實(shí)人”，盡管由于不擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在短期內(nèi)會(huì)吃一些虧，但從長(zhǎng)期看，卻更容易贏得合作伙伴及資本的信任。
3.3?老板的關(guān)注點(diǎn)在哪里，決定了公司對(duì)客戶需求的理解程度
去年，一位曾長(zhǎng)期在自動(dòng)駕駛行業(yè)做戰(zhàn)略的朋友在跟筆者閑聊時(shí)痛心疾首地說(shuō)：在中國(guó)，大多數(shù)公司實(shí)際上并不怎么關(guān)注客戶需求，他們更關(guān)注的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作。
在稍作思索后，筆者回復(fù)這位朋友說(shuō)：
| 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注超過(guò)對(duì)客戶需求的關(guān)注，甚至是“跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的腳步走”，這確實(shí)是一種很普遍的情況，但并不代表這么做就是對(duì)的。
事實(shí)上，在我看來(lái)，只有那些管理層認(rèn)知很低的公司才更關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做、甚至是罔顧自身的基因/組織能力生硬地照抄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“作業(yè)”；相反，管理層認(rèn)知高的公司會(huì)更關(guān)注客戶需求。 |
從過(guò)去一段時(shí)間的表現(xiàn)來(lái)看，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司，由于商業(yè)化速度比九識(shí)慢一些，心態(tài)“不太淡定”——這種“不淡定”，集中體現(xiàn)在對(duì)九識(shí)的“過(guò)分關(guān)注”上，尤其是“搞小動(dòng)作”上。
前段時(shí)間，有兩篇在小圈子內(nèi)產(chǎn)生了一定影響力的文章《XXX公司無(wú)人車(chē):領(lǐng)跑L4級(jí)無(wú)人配送賽道的六大核心競(jìng)爭(zhēng)力》及《XXX公司無(wú)人車(chē)VS九識(shí):技術(shù)代差如何定義無(wú)人配送終局?》，這兩篇文章從各個(gè)角度對(duì)那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司、九識(shí)兩家公司展開(kāi)了比較，但不得不說(shuō)，只要對(duì)行業(yè)稍有了解的人就會(huì)發(fā)現(xiàn)，文章中歪曲事實(shí)、“侮辱讀者智商”的內(nèi)容特別多。
有一些地方，盡管看起來(lái)“沒(méi)有歪曲事實(shí)”，但其實(shí)耍了小聰明——拿九識(shí)在2022-2023年的技術(shù)方案（版本）跟那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司在2024-2025的方案（版本）對(duì)比，來(lái)證明九識(shí)的“落后”。
特別經(jīng)不起推敲的是，商業(yè)化最快的九識(shí)無(wú)論是技術(shù)、產(chǎn)品能力、還是商業(yè)化進(jìn)展，均被這兩篇文章說(shuō)得一無(wú)是處，難道那些拿出真金白銀購(gòu)買(mǎi)九識(shí)產(chǎn)品的客戶都是“傻子”不成？
| 那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司打算從九識(shí)手里搶客戶，可是，先侮辱自己的潛在客戶是“傻子”，然后再去跟他們談合作，這樣做，客戶的感受會(huì)好嗎？ |
盡管沒(méi)有確切證據(jù)證明這兩篇文章的“幕后”推手就是那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司，但其中一篇文章末尾的一段話已經(jīng)說(shuō)明了一切。
（需要特別指出的是，在《得渠道者得天下！無(wú)人配送大決戰(zhàn)的終局已經(jīng)十分明朗》一文在筆者的另外一個(gè)公眾號(hào)上首發(fā)后，上面那兩篇“黑稿”均“神秘消失”了。然后，XXX公司向微信官方舉報(bào)作者“惡意引用非官方文章，將不當(dāng)言論強(qiáng)加于我司，虛構(gòu)不實(shí)指控”“無(wú)證據(jù)捏造我司黑公關(guān)惡意舉報(bào)”。）
在后續(xù)的調(diào)研中了解到的一些情況，就更加讓筆者震驚了。
對(duì)無(wú)人小車(chē)的路權(quán)，在很多地方，政府都是睜一只眼閉一只眼，默認(rèn)“法無(wú)禁止即可為”“民不告官不究”。但一些商業(yè)化進(jìn)展較慢的公司，經(jīng)常盯著那些商業(yè)化進(jìn)展更快的公司，向監(jiān)管機(jī)構(gòu)舉報(bào)后者在某些區(qū)域“無(wú)牌上路”。
具有諷刺意味的是，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司經(jīng)常是前腳剛舉報(bào)完九識(shí)在某個(gè)地方“無(wú)牌上路”， 后腳就急匆匆地“搭九識(shí)的便車(chē)”——待九識(shí)在被舉報(bào)后通過(guò)積極溝通搞定路權(quán)了，他們便開(kāi)始“蹭路權(quán)”。
很多時(shí)候，為了“搭便車(chē)”，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司寧可把車(chē)免費(fèi)提供客戶試用1-6個(gè)月，也要先“掛上號(hào)”，把牌照拿到手。
這個(gè)捷徑，真是走得無(wú)比智慧啊。
還有個(gè)“更智慧”的。
前段時(shí)間，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司在遼寧省還搞了這樣一個(gè)動(dòng)作：跟遼寧省郵政做了一個(gè)摸底調(diào)查，讓全省范圍內(nèi)的郵政系統(tǒng)提供九識(shí)無(wú)人車(chē)的使用經(jīng)驗(yàn)，但在收集及宣傳中卻“去九識(shí)化”——即“不要提及九識(shí)這個(gè)牌子”，“只說(shuō)無(wú)人車(chē)為你們帶來(lái)了什么”，以此為自家公司開(kāi)展業(yè)務(wù)背書(shū)。
4月份上旬，在九識(shí)的一場(chǎng)業(yè)務(wù)會(huì)議上，有好幾個(gè)城市經(jīng)理都說(shuō)：
| ?太夸張了，基本上，我們的車(chē)輛賣(mài)到了哪里，XXX公司好像都很清楚。經(jīng)常就是，只要有快遞網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)了我們的車(chē)，很快就會(huì)有XXX公司的人跟進(jìn)——他們手頭不一定有短期內(nèi)就可以交付的車(chē)，但一定會(huì)先給客戶許諾一個(gè)很低的價(jià)格。 |
在現(xiàn)場(chǎng)，有人問(wèn)：“XXX公司為什么不開(kāi)發(fā)那些我們沒(méi)接觸過(guò)的潛在客戶，而是專(zhuān)門(mén)盯著我們已經(jīng)成交過(guò)的客戶呢？ ” 得到的解釋是：“因?yàn)?，用戶教育工作，我們已?jīng)替他完成了啊?！?/p>
原來(lái)，走捷徑的本質(zhì)竟然是這個(gè)！
不過(guò)，一個(gè)公司在精力及認(rèn)知資源有限的情況下，過(guò)多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、過(guò)分跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，勢(shì)必會(huì)減少對(duì)客戶的關(guān)注，那做出來(lái)的東西就很難完全滿足客戶的需求，如此一來(lái)，讓客戶失望、進(jìn)而被客戶甩掉的風(fēng)險(xiǎn)反而很高。
尤其是，把重心放在競(jìng)品已經(jīng)搞定的客戶身上，看似省掉了“用戶教育”的過(guò)程，走了捷徑，但殊不知，從認(rèn)知形成及持續(xù)提升的角度來(lái)看，這種所謂的“捷徑”，其實(shí)是最漫長(zhǎng)的彎路。
因?yàn)?，人的認(rèn)知，都是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的；如果實(shí)踐得淺，則認(rèn)知很難深刻。而那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司如此“走捷徑”， 勢(shì)必會(huì)錯(cuò)過(guò)跟那些“還沒(méi)有接觸過(guò)無(wú)人車(chē)”的用戶溝通交流的機(jī)會(huì)，進(jìn)而會(huì)就錯(cuò)過(guò)在跟這些人的溝通交流中提升認(rèn)知的機(jī)會(huì)。
九識(shí)一直在開(kāi)發(fā)增量客戶（那些“還沒(méi)有接觸過(guò)無(wú)人車(chē)”的客戶），那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司卻把太多的精力耗費(fèi)在低價(jià)搶存量客戶（九識(shí)已經(jīng)搞定的客戶）上。
可是，相比于“九識(shí)已經(jīng)搞定”的客戶， 那些“還沒(méi)有接觸過(guò)無(wú)人車(chē)”的用戶，顯然是一個(gè)規(guī)模要大得多的潛在客戶群體，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司如果把重心放在這個(gè)群體上，認(rèn)知層面的收益（對(duì)用戶需求的理解更深刻）難道不是更大嗎？
不過(guò)，對(duì)絕大多數(shù)人（認(rèn)知普通的人）來(lái)說(shuō)，跟短期內(nèi)的訂單量、融資額相比，對(duì)用戶需求的認(rèn)知這東西，完全不重要。
其實(shí)，放在一個(gè)更長(zhǎng)的周期內(nèi)，對(duì)用戶需求的認(rèn)知水平、對(duì)用戶需求的滿足程度是“因”，訂單量及融資額、估值、市值只是“果”而已，但在一個(gè)浮躁的大環(huán)境下，多數(shù)人都想“跳過(guò)原因，直接拿結(jié)果”。
| 一個(gè)公司在精力及認(rèn)知資源有限的情況下，過(guò)多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、過(guò)分跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，勢(shì)必會(huì)減少對(duì)客戶的關(guān)注，那做出來(lái)的東西就很難完全滿足客戶的需求，如此一來(lái)，讓客戶失望、進(jìn)而被客戶甩掉的風(fēng)險(xiǎn)反而很高。 |
相比之下，九識(shí)的表現(xiàn)就要淡定得多。
在之前的一次業(yè)務(wù)會(huì)議上，一些九識(shí)的員工因?yàn)椤澳莻€(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司經(jīng)常在背后搞小動(dòng)作”而 憤憤不平、并商量如何“反擊”的時(shí)候，九識(shí)CEO孔旗站出來(lái)說(shuō)：
| 我們作為處在排頭位置的玩家，應(yīng)該多關(guān)注如何讓自己跑得更快，少關(guān)注同行——?jiǎng)e人用虛構(gòu)事實(shí)的方式污蔑我們的地方，我們的市場(chǎng)部要澄清，把我們的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)；但我們不必針對(duì)別人搞什么小動(dòng)作?！?/td> |
孔旗的這句話，讓筆者覺(jué)得他的“焦慮指數(shù)”非常低。因?yàn)?，只有不焦慮的人，在面對(duì)別人的不實(shí)攻擊時(shí)，才能如此淡定。
3.4?拓客策略是“先搞定大佬”還是“先搞定基層用戶”，決定了目標(biāo)在落地時(shí)的“打折程度”
在快遞行業(yè)拓展客戶的時(shí)候，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的策略通常是“高舉高打”，即憑著老板跟快遞龍頭A公司、快遞龍頭B公司等老板的關(guān)系，先“搞定”快遞公司總部，然后讓總部對(duì)下面的快遞網(wǎng)點(diǎn)施加影響。 看起來(lái)，這種自上而下的方式“效率很高”，實(shí)則不然。
相比之下，九識(shí)的策略則是，先跟不同的網(wǎng)點(diǎn)深入交流合作，然后將網(wǎng)點(diǎn)提的需求納入自己的產(chǎn)品定義及迭代中去；等贏得網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)同了，再逐步向上溝通，最終再跟快遞公司總部建立起合作關(guān)系。表面上看，這種方式的效率很低，但實(shí)際上，最終效果更好。
3.4.1?自上而下還是自下而上，決定了產(chǎn)品跟用戶需求的匹配度
根據(jù)常識(shí)，主要通過(guò)“自上而下”的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，很容易出現(xiàn)“搞定了上面，但下面不買(mǎi)賬”的局面。
| 通常，哪怕是在同一家公司內(nèi)部，中層、基層員工也未必會(huì)對(duì)老板親自推薦的供應(yīng)商“照單全收”——如果他們?cè)跍y(cè)試或詳細(xì)的分析之后發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品不能滿足自己的需求，也會(huì)拒絕；可以想見(jiàn)，作為加盟商的快遞網(wǎng)點(diǎn)對(duì)快遞公司總部推薦的供應(yīng)商，就更加不可能“照單全收”了。 |
畢竟，快遞公司的網(wǎng)點(diǎn)往往不是直營(yíng)的，而是加盟商，因而，在對(duì)無(wú)人車(chē)等生產(chǎn)工具的選擇上，網(wǎng)點(diǎn)具有非常大的自主權(quán)——網(wǎng)點(diǎn)肯定會(huì)優(yōu)先選擇能滿足自己的實(shí)際需求的車(chē)輛，而一款無(wú)人車(chē)能否滿足網(wǎng)點(diǎn)的需求，關(guān)鍵取決于產(chǎn)品在設(shè)計(jì)及后續(xù)的迭代過(guò)程中是否將網(wǎng)點(diǎn)的需求都整合進(jìn)去了。
可既然那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司在快遞行業(yè)的拓客策略是“自上而下”，那么，他們對(duì)場(chǎng)景的理解往往來(lái)自快遞公司總部、甚至來(lái)自快遞公司老板，可以想見(jiàn)，在這種情況下，該公司對(duì)用戶需求的理解比較宏觀（顆粒度比粗），而一線網(wǎng)點(diǎn)所涉及的各種長(zhǎng)尾場(chǎng)景對(duì)無(wú)人車(chē)的“長(zhǎng)尾”需求，則很容易被漏掉。
這意味著，哪怕快遞網(wǎng)點(diǎn)在剛開(kāi)始是“看在總部的情面上”采購(gòu)了那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的無(wú)人車(chē)，但后面要不要復(fù)購(gòu)，肯定還是要看他們的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足自己的需求了。
相比之下，九識(shí)通過(guò)“自下而上”的方式拓展客戶，結(jié)果就是另一番景象了。
畢竟，在任何情況下，相比于主要跟客戶公司的高層聊，直接跟在一線接觸場(chǎng)景和產(chǎn)品的用戶聊，拿到的需求的“顆粒度”都會(huì)更細(xì)——更容易了解到各種長(zhǎng)尾場(chǎng)景對(duì)無(wú)人車(chē)的需求。 而對(duì)需求的理解越細(xì)致，產(chǎn)品定義便會(huì)做得越精準(zhǔn)——在做產(chǎn)品定義時(shí)，有能力把場(chǎng)景拆解得特別細(xì)。
2023年底，筆者在研究乘用車(chē)自動(dòng)駕駛賽道的過(guò)程中了解到，華為、小鵬、Momenta等公司的自動(dòng)駕駛之所以能跑在行業(yè)前列，有一個(gè)很關(guān)鍵的原因正是“把場(chǎng)景拆解得特別細(xì)”。同理，“把場(chǎng)景拆解得特別細(xì)”，應(yīng)該也是九識(shí)盡管成立很晚卻能快速脫穎而出的一個(gè)關(guān)鍵原因。
而九識(shí)能把場(chǎng)景拆解得特別細(xì)，正是得益于其“把重心放在一線網(wǎng)點(diǎn)”的拓客方式。
3.4.2?自上而下還是自下而上，決定了團(tuán)隊(duì)對(duì)“好好打磨產(chǎn)品”的執(zhí)念有多深
還有一個(gè)極為隱秘、很少有人注意到，但確實(shí)客觀存在的規(guī)律是：在做to B業(yè)務(wù)時(shí)，拓客策略是“自上而下”還是“自下而上”，會(huì)對(duì)公司的企業(yè)文化產(chǎn)生很大的影響，進(jìn)而影響到產(chǎn)品的用戶滿意度。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果一個(gè)公司的拓客策略是“自上而下”，而一把手又不是做產(chǎn)品的，沒(méi)法親自去把控產(chǎn)品細(xì)節(jié)，且企業(yè)文化尚未強(qiáng)大到“上下一條心”的程度，那產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)便可能缺少對(duì)“好好打磨產(chǎn)品”的執(zhí)念。因?yàn)?，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)可能會(huì)誤以為，哪怕產(chǎn)品沒(méi)做得特別好、用戶體驗(yàn)一般，但由于有高層關(guān)系“兜底”，“銷(xiāo)量也照樣有保障”。
相反，如果一個(gè)公司在客戶那邊沒(méi)有高層關(guān)系，或者是，老板哪怕明明有關(guān)系，也“不輕易動(dòng)用”“不濫用”，這就會(huì)讓產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)覺(jué)得“我們沒(méi)任何關(guān)系，只能靠產(chǎn)品說(shuō)話了”。在這種情況下，為了生存，團(tuán)隊(duì)便不得不以“變態(tài)”的標(biāo)準(zhǔn)去持續(xù)打磨產(chǎn)品、提升用戶體驗(yàn)——哪怕產(chǎn)品現(xiàn)在尚不能完全讓用戶滿意，但一定會(huì)提升得特別快。
3.4.3?自上而下還是自下而上，決定了搞定路權(quán)的難易程度
前面說(shuō)過(guò)，九識(shí)在路權(quán)公關(guān)（政府關(guān)系）上投入的精力及資源都比那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司少，但兩家獲得的路權(quán)卻不相上下，其中有一個(gè)關(guān)鍵原因是：九識(shí)的不少路權(quán)，是代理商幫忙搞定的。
那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司當(dāng)然可以先“搞定”快遞公司總部，然后讓快遞公司總部向網(wǎng)點(diǎn)施加影響力，讓網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)他們的車(chē)，但路權(quán)由誰(shuí)來(lái)搞定呢？ 快遞公司總部顯然沒(méi)有足夠的精力及資源去搞定各區(qū)域的路權(quán)，所以，路權(quán)只能靠網(wǎng)點(diǎn)和那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司了。
但如果網(wǎng)點(diǎn)和那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司都搞不定路權(quán)呢？
相比之下，九識(shí)以自下而上的方式獲取客戶，在跟快遞網(wǎng)點(diǎn)建立合作的過(guò)程中，發(fā)展出了一大批代理商，而很多代理商都有當(dāng)?shù)氐恼嗣}。所以，除了網(wǎng)點(diǎn)和九識(shí)自己，遍布全國(guó)的代理商，也是九識(shí)在各地取得路權(quán)的過(guò)程中所依賴(lài)的重要力量。
在“自下而上”地獲取客戶的過(guò)程中，跟代理商結(jié)成了統(tǒng)一戰(zhàn)線，這就是九識(shí)以比那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司更少的投入獲取了比后者更多的路權(quán)”的一個(gè)關(guān)鍵原因。 （那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司當(dāng)然也有一批代理商，但問(wèn)題在于，在“自上而下”的銷(xiāo)售策略下，代理商是無(wú)利可圖的，他們當(dāng)然沒(méi)動(dòng)力去開(kāi)拓路權(quán)。）
3.4.4?自上而下還是自上而下，決定了老板對(duì)頂級(jí)人脈的“辜負(fù)程度”
上面這張截圖，是筆者在2024年11月份發(fā)出來(lái)的。
這則觀點(diǎn)，筆者是從礦山無(wú)人駕駛賽道的A、B兩家公司的對(duì)比中總結(jié)出來(lái)的——A公司的老板在行業(yè)內(nèi)的人脈很廣，之前老板找了好幾個(gè)院士站臺(tái)，院士又幫他們鏈接了下游客戶圈的人脈，進(jìn)而搞定了礦企；但幾年后，原先跟A公司合作的那些礦企，在對(duì)A公司失望后，大都選擇了原本沒(méi)有院士背書(shū)、在礦山圈也沒(méi)有人脈的B公司。
后來(lái)，筆者發(fā)現(xiàn)，自動(dòng)駕駛芯片賽道的C公司跟D公司的對(duì)比也符合這一規(guī)律——C公司在“八字還沒(méi)一撇的時(shí)候”，就找了好幾個(gè)博世的高層來(lái)給自己站臺(tái)，但博世在對(duì)C公司失望后，最終擁抱了D公司。
在本文的撰寫(xiě)過(guò)程中，筆者突然意識(shí)到，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司跟九識(shí)的對(duì)比，應(yīng)該也符合上述規(guī)律——
?那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司持續(xù)找快遞龍頭A公司、快遞龍頭B公司的老板給自己背書(shū)，并吹一些注定會(huì)在落地中大打折扣的牛逼，最終結(jié)果，必然也是會(huì)讓快遞龍頭A公司、快遞龍頭B公司的老板覺(jué)得自己“被辜負(fù)了”；
?相比之下，九識(shí)盡管在快遞公司高層中也有人脈，卻沒(méi)有急匆匆地做“人脈變現(xiàn)”，而是把更多的精力花在研究一線用戶的需求、打磨產(chǎn)品上了，這樣顯然更有利于贏得更高端人脈的持久信任。
3.5?老板對(duì)“負(fù)面反饋”的態(tài)度，決定了公司的迭代速度
每個(gè)公司在發(fā)展的過(guò)程中，或多或少都會(huì)收到一一些來(lái)自外界的負(fù)面反饋，而老板對(duì)這些負(fù)面反饋的態(tài)度，則決定了公司的迭代速度——
| 如果對(duì)負(fù)面反饋充滿敵意，那公司就缺乏糾錯(cuò)能力，因而，會(huì)迭代得很慢，甚至?xí)谕瑯拥膯?wèn)題上反復(fù)栽跟頭；相反，如果對(duì)負(fù)面反饋持開(kāi)放態(tài)度，那公司的糾錯(cuò)能力就很強(qiáng)，因而，會(huì)迭代得很快。 |
遺憾的是，那個(gè)舉報(bào)九章“虛構(gòu)事實(shí)+污蔑創(chuàng)始人'營(yíng)銷(xiāo)吹噓'+抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的公司的老板對(duì)負(fù)面反饋的態(tài)度，已經(jīng)通過(guò)之前對(duì)九章的幾次舉報(bào)行為得到了證明。
相反，筆者之前也給九識(shí)提過(guò)幾次“負(fù)面反饋”，但孔旗每次都將這些“負(fù)面反饋”視為很寶貴的意見(jiàn)，“有則改之無(wú)則加勉”。
4.?代理商：九識(shí)，低調(diào)務(wù)實(shí)不浮夸
過(guò)去幾個(gè)月里，在跟一些九識(shí)的客戶及代理商交流過(guò)后，筆者最大的感慨是：盡管九識(shí)當(dāng)前的產(chǎn)品及服務(wù)尚未完全達(dá)到客戶的預(yù)期，存在制圖周期長(zhǎng)、擴(kuò)張過(guò)快導(dǎo)致運(yùn)維響應(yīng)較慢等槽點(diǎn)（近期已經(jīng)有所改善），但總體上，客戶及代理商對(duì)九識(shí)的認(rèn)可度是挺高的。
這種認(rèn)可，并不只是體現(xiàn)在口頭上的，而是體現(xiàn)真金白銀上的。
客戶的認(rèn)可中，有一個(gè)讓筆者感到“震驚”的例子是：在西安，有客戶在買(mǎi)不到新車(chē)的情況下，索性連作為備用車(chē)的舊車(chē)也給買(mǎi)走了。
這個(gè)例子，并不是九識(shí)的銷(xiāo)售主動(dòng)告訴筆者的，而是筆者自己挖掘出來(lái)的——
| 在1月初，筆者問(wèn)九識(shí)陜西市場(chǎng)負(fù)責(zé)人王瑋：在陜西市場(chǎng)上，你們總共有多少輛備用車(chē)？??（備用車(chē)，由九識(shí)持有，在客戶手中的車(chē)輛出故障后，臨時(shí)借給客戶救急。）
結(jié)果，王瑋的答案是：備用車(chē)全部被賣(mài)掉了，目前并沒(méi)有備用車(chē)。 當(dāng)時(shí)，筆者很不解：備用車(chē)不是個(gè)舊的嗎，怎么能賣(mài)呢？ 王瑋說(shuō)：客戶要買(mǎi)車(chē)，但我們當(dāng)時(shí)產(chǎn)能有限，新車(chē)需要排隊(duì)等交付，就拿出備用車(chē)說(shuō)“這個(gè)車(chē)已經(jīng)有人用過(guò)了，是二手的，你要不要”，結(jié)果客戶要買(mǎi)。 筆者繼續(xù)追問(wèn)：只有老客戶愿意買(mǎi)備用的二手車(chē)，還是新客戶也買(mǎi)？ 王瑋的答案是：老客戶和新客戶都愿意買(mǎi)。 |
更值得一提的是，有不少客戶，在使用了九識(shí)的無(wú)人車(chē)并嘗到甜頭后，轉(zhuǎn)型做起了九識(shí)的代理商。
2023年底，九識(shí)開(kāi)發(fā)出的代理商總共不到10家；但到2024年底，代理商的總數(shù)已經(jīng)超過(guò)100家了，其中有50家左右是由客戶轉(zhuǎn)化而來(lái)的。
有一些代理商，由于看好無(wú)人配送的前景，看好九識(shí)的未來(lái)，不僅賣(mài)車(chē)，而且還愿意自己持有資產(chǎn)做運(yùn)力租賃，并且做運(yùn)營(yíng)。
起初，大家只是在做好主業(yè)的同時(shí)“捎帶地賣(mài)一賣(mài)無(wú)人車(chē)”，但隨著收益的增加及對(duì)產(chǎn)業(yè)格局的認(rèn)知進(jìn)一步加深，有一些代理商決定all in到“跟著九識(shí)共同成長(zhǎng)”中。
下面，筆者簡(jiǎn)單地分享幾個(gè)代理商跟九識(shí)合作的故事，以及他們對(duì)九識(shí)的評(píng)價(jià)——
4.1?湖北博瑞王科學(xué)：九識(shí)，低調(diào)務(wù)實(shí)不浮夸
湖北博瑞智能裝備公司是九識(shí)的第一個(gè)代理商。以下為湖北博瑞智能公司總經(jīng)理王科學(xué)的講述——
2023年底，初次聽(tīng)到朋友說(shuō)九識(shí)的無(wú)人車(chē)能在公開(kāi)道路上跑時(shí)，我從心底里閃過(guò)一絲質(zhì)疑，“這會(huì)不會(huì)是個(gè)騙子公司”？但在有機(jī)會(huì)看了九識(shí)的運(yùn)營(yíng)監(jiān)測(cè)平臺(tái)后，我被震撼到了。
也就是在那幾天，我偶然得知，在陜西榆林，已經(jīng)有九識(shí)的無(wú)人車(chē)在小批量地運(yùn)營(yíng)了，然后，我第二天便帶著同事從湖北驅(qū)車(chē)直奔榆林考察。榆林考察之旅結(jié)束后，我們便馬不停蹄地奔赴蘇州，跟九識(shí)CEO孔旗交流，然后很快就達(dá)成了合作意向。
我們不僅自己跟九識(shí)合作，而且還在2023年12月就成功促成了九識(shí)跟東風(fēng)在襄陽(yáng)的合作。2024年3月，我們?cè)谙尻?yáng)的首位客戶也轉(zhuǎn)化成了九識(shí)的代理商。
在我們跟九識(shí)合作的過(guò)程中，不斷有合作伙伴、客戶、同事及家人問(wèn)：有那么多做無(wú)人駕駛的公司，你們?yōu)槭裁雌x擇九識(shí)呢？九識(shí)是未來(lái)能夠勝出的那家公司嗎，難道你就不怕押錯(cuò)嗎？
對(duì)我來(lái)說(shuō)，選擇九識(shí)是感性判斷與理性分析兼而有之。九識(shí)最打動(dòng)我的品質(zhì)是低調(diào)務(wù)實(shí)不浮夸——我剛知道九識(shí)的時(shí)候，九識(shí)的產(chǎn)品已經(jīng)在十多個(gè)城市投入運(yùn)營(yíng)了，可他們?cè)诰W(wǎng)上的信息卻很少，相比之下，競(jìng)品的宣傳信息早已鋪天蓋地了。
4.2?徐州代理商許冠玉：郵政管理局很認(rèn)可這個(gè)事
春節(jié)前，在跟九識(shí)華東區(qū)負(fù)責(zé)人劉娟娟交流時(shí)，筆者提了這樣一個(gè)問(wèn)題：
大部分代理商都不可能只做無(wú)人車(chē)代理，他們肯定還有一些其他業(yè)務(wù)。這就導(dǎo)致，一個(gè)代理商對(duì)九識(shí)的無(wú)人車(chē)的采購(gòu)量，可能跟他們的整體業(yè)務(wù)體量并不存在正相關(guān)。那么，有沒(méi)有一些代理商，盡管他自己整體的業(yè)務(wù)量很小，但在九識(shí)的采購(gòu)量很大？
劉娟娟說(shuō)：有。我們?cè)谛熘荽砩叹褪堑摹Ｋ麄兊闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)本來(lái)是快遞，但現(xiàn)在，無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)成了他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)了。他們可以在4個(gè)月時(shí)里賣(mài)出100輛車(chē)。
以下是這個(gè)在徐州的代理商總經(jīng)理許冠玉的講述——
我們正式跟九識(shí)合作是在2024年6月底九識(shí)的新品發(fā)布會(huì)之后。當(dāng)時(shí)，劉娟娟給我們定的目標(biāo)是70臺(tái)（2024年底之前完成），但我們自己把目標(biāo)調(diào)整到了100臺(tái)。
在徐州，有一個(gè)做共配的網(wǎng)點(diǎn)，跟四家快遞公司合作，每天的派件量大概在8萬(wàn)件，然后，我就找到了這家快遞公司的老板，向他推薦九識(shí)的無(wú)人車(chē)。起初，老板只是抱著“試一試”的態(tài)度買(mǎi)了兩臺(tái)，但一周后，他又找到我，復(fù)購(gòu)了三臺(tái)。過(guò)了一段時(shí)間，他又找我復(fù)購(gòu)。
我這才問(wèn)他原因，結(jié)果他說(shuō)：在使用無(wú)人車(chē)之后，每件的派送成本從兩毛錢(qián)降低至五分錢(qián)了。?他這個(gè)經(jīng)驗(yàn)被宣傳出去后，周邊的很多快遞網(wǎng)點(diǎn)都來(lái)學(xué)習(xí)參觀，然后紛紛訂購(gòu)。
在2024年 7 月份剛拿到代理權(quán)的時(shí)候，我們還向徐州市郵政管理局做了匯報(bào)。徐州市郵政管理局特別注重這個(gè)事情，于是，我們?cè)?月的下旬就做了一次 九識(shí)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，后面，徐州市管局邀請(qǐng)了宿遷郵政管理局參加這次會(huì)議。
本次市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，8 月份，我們?cè)谛熘莺灥挠唵尉瓦_(dá)到了 30 名臺(tái)，再次證明了這次活動(dòng)非常成功。
后來(lái)，隨著徐州市場(chǎng)上面的無(wú)人車(chē)越來(lái)越多，宣傳的效果做得越來(lái)越好，再加上九識(shí)總部做的線上推廣，陸陸續(xù)續(xù)低就會(huì)有商家簽訂了。
4.3?山東原子曾寧：只要九識(shí)在，我就在
2024年，山東原子總共賣(mài)出去了200輛九識(shí)的無(wú)人車(chē)，他們是九識(shí)所有代理商中的“銷(xiāo)冠”。以下為筆者跟山東原子總經(jīng)理曾寧的對(duì)話實(shí)錄——
九章：九識(shí)的城市經(jīng)理當(dāng)時(shí)初跟您談合作的時(shí)候，談了多久后您就決定合作了？
曾總：談了十分鐘，我就決定簽合同了。沒(méi)過(guò)幾天就打錢(qián)了。
九章：跟曾總這種認(rèn)知水平高的人聊，溝通成本比較低。因?yàn)?，認(rèn)知水平高的人能夠“因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)”，他們自己就害怕錯(cuò)過(guò)好的機(jī)會(huì)。
曾總：認(rèn)知水平高的人，你在跟他溝通的時(shí)候，他就能沿著你的思想去做下一步的規(guī)劃。你不用給他講怎么銷(xiāo)售，只要想做這個(gè)事情，他就會(huì)很快形成自己的思路。
九章：您是只做車(chē)輛銷(xiāo)售，還是也會(huì)自己持有資產(chǎn)做運(yùn)力租賃？
曾寧：也會(huì)做租賃。
九章：我最近了解下來(lái)，有一些代理商只愿意賣(mài)車(chē)，不太愿意去持有資產(chǎn)。那在您看來(lái)，這種愿意持有資產(chǎn)的跟不愿意持有資產(chǎn)的代理商，他的有本質(zhì)性的區(qū)別在哪里？然后他達(dá)到了怎樣的條件，或者有怎樣的心理才會(huì)選擇去持有資產(chǎn)。
曾寧：要看這個(gè)代理商想不想和公司一起發(fā)展，一起往前走嗯。
要想長(zhǎng)期發(fā)展的話，你肯定得自己有車(chē)啊。如果自己沒(méi)車(chē)，客戶想試用，你怎么給人安排使用？
蘇清濤：目前，您的團(tuán)隊(duì)總共有幾個(gè)人？
代理商：有1000多人。
蘇清濤:全職做無(wú)人車(chē)的有幾個(gè)？
代理商：5-6個(gè)。
蘇清濤：那無(wú)人車(chē)在您的業(yè)務(wù)盤(pán)子處于怎樣的地位？
代理商：地位越來(lái)越高了。
蘇清濤：那您現(xiàn)在已經(jīng)all in 無(wú)人車(chē)了嗎？
曾寧：2024年還沒(méi)有all in。2025年可以all in。我已經(jīng)把其他工作都放下了（交給其他人做了），跟九識(shí)的合作，是我的第二次創(chuàng)業(yè)，我就要all in 了。只要九識(shí)在，我就在。
說(shuō)實(shí)話我，我也不缺錢(qián)。我其實(shí)已經(jīng)有條件“躺平”了，但我得拉著一幫子兄弟得干點(diǎn)事，讓那些信任我的兄弟們能掙到錢(qián)。
4.4?西安代理商孫朋奇：我們一直被模仿，從未被超越
2023年6月初，九識(shí)收獲了全國(guó)范圍內(nèi)的第一個(gè)購(gòu)車(chē)客戶——來(lái)自西安的孫朋奇。孫朋奇在用過(guò)九識(shí)的產(chǎn)品之后，看到了其在快遞行業(yè)幫用戶降本增效的潛力，就決定轉(zhuǎn)做九識(shí)的代理商。
跟前面提到的幾家不同的是，孫朋奇完全就是一個(gè)沒(méi)什么資源的個(gè)體戶。而就是這個(gè)體戶，竟然在三個(gè)月內(nèi)賣(mài)出去了60臺(tái)無(wú)人車(chē)。這樣的銷(xiāo)售成績(jī)，讓孫朋奇看到了九識(shí)的產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力，也讓他看到了九識(shí)的前景。
在去年下半年，孫朋奇已經(jīng)將快遞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)出去，自己專(zhuān)做無(wú)人車(chē)的銷(xiāo)售了。
最近，孫朋奇自己籌資400萬(wàn)（其中部分來(lái)自以房產(chǎn)為抵押品的貸款），搞了一個(gè)九識(shí)無(wú)人車(chē)的展廳?？梢?jiàn)其All in無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)的決心之大。
以下為筆者此前跟孫朋奇的對(duì)話實(shí)錄——
九章：您當(dāng)時(shí)跟九識(shí)合作，是基于一個(gè)怎樣的契機(jī)？
孫鵬奇：我想了解他們的車(chē)能否解決我的痛點(diǎn)，就主動(dòng)找上門(mén)來(lái)了。我在蘇州呆了三天，跟著九識(shí)的車(chē)反復(fù)觀察，覺(jué)得這個(gè)功能滿足我的要求。
九章：在做無(wú)人配送車(chē)的公司里，九識(shí)是成立的比較晚的一家，那在跟九識(shí)接觸之前或之后，您還找過(guò)其他公司沒(méi)有？
孫朋奇：其他幾家當(dāng)時(shí)的車(chē)都滿足不了我們的應(yīng)用場(chǎng)景，主要是自動(dòng)駕駛能力還達(dá)不到可在公開(kāi)道路上跑的水平。
九章：您后來(lái)再跟九識(shí)合作之后，有沒(méi)有跟其他幾家接觸過(guò)？或者說(shuō)聽(tīng)別人談到過(guò)？您覺(jué)得九識(shí)的產(chǎn)品在哪些方面跟他們有差距？
孫朋奇：市面上你能聽(tīng)說(shuō)過(guò)的所有的無(wú)人車(chē)廠家基本上都來(lái)找過(guò)我了。都說(shuō)“我們也要出無(wú)人車(chē)，你可以試一下”，不過(guò)，我們一直被模仿，卻從未被超越——沒(méi)有一家的產(chǎn)品能跟九識(shí)比，有意思的是，其他廠商自己也很認(rèn)可九識(shí)的技術(shù)和產(chǎn)品。
九章：在九識(shí)官方?jīng)]法提供試用車(chē)輛的情況下，您會(huì)給客戶提供試用車(chē)嗎？
孫朋奇：不會(huì)。
九章：不給客戶提供試用車(chē)，那指望他看到“別人在用”就直接買(mǎi)了嗎？
孫朋奇：我的車(chē)每天都在跑，客戶可以觀察，有疑問(wèn)都可以提出。但我不會(huì)給他們提供試用車(chē)，我給任何人都沒(méi)有提供過(guò)——一旦他要試用這個(gè)免費(fèi)的車(chē)，他就永遠(yuǎn)想免費(fèi)下去啊。
九章：那我也許還可以這么解讀——九識(shí)的產(chǎn)品力已經(jīng)強(qiáng)到哪怕沒(méi)有試用車(chē)，客戶也愿意直接下單的程度了？
孫鵬奇：是這么個(gè)意思。
九章：您是既賣(mài)車(chē)，又提供無(wú)人車(chē)租賃服務(wù)？
孫朋奇：是的。
九章：那您現(xiàn)在自己手上一共持有了多少輛車(chē)？
孫朋奇：六七十臺(tái)。
九章：這六七十臺(tái)的所有權(quán)都在你這里嗎？
孫朋奇：是啊。
九章：您個(gè)人其實(shí)更加喜歡自己持有車(chē)輛做租賃，而不是只是做一個(gè)中間商去賣(mài)貨？
孫朋奇：因?yàn)橘u(mài)車(chē)的利潤(rùn)有限，反而我做這個(gè)租賃的話，資金流動(dòng)性要更強(qiáng)一點(diǎn)，而且資產(chǎn)還是我自己的。
九章：那您平時(shí)有多快精力是投入在這個(gè)事情上面？
孫朋奇：2025年，我會(huì)把大部分精力往往上跑。
之前的快遞業(yè)務(wù)我要砍掉，基于無(wú)人駕駛車(chē)發(fā)展起來(lái)的落地配、短駁、無(wú)人快遞柜等業(yè)務(wù)，我要進(jìn)一步發(fā)展，這些是我在未來(lái)的核心贏利點(diǎn)。（這些業(yè)務(wù)，是有了無(wú)人車(chē)之后才開(kāi)辟出來(lái)的，如果沒(méi)有無(wú)人車(chē)的話，我肯定就不會(huì)開(kāi)辟這些業(yè)務(wù)。）
在把該切的業(yè)務(wù)都切掉之后，我發(fā)現(xiàn)，留下來(lái)的基本都是“九識(shí)無(wú)人車(chē)+”的業(yè)務(wù)，如無(wú)人車(chē)+快遞柜、無(wú)人車(chē)+尾車(chē)、無(wú)人車(chē)+甩箱。
九章：在做無(wú)人車(chē)銷(xiāo)售者一年多以來(lái)，您最有成就感的事情是什么？或者，換個(gè)說(shuō)法，有什么事情讓您覺(jué)得特別有成就感，可以在子孫面前吹牛？
孫朋：就是有一些客戶會(huì)跟我說(shuō)：“趕緊給我弄車(chē)，沒(méi)有無(wú)人車(chē)，我的業(yè)務(wù)就運(yùn)行不了了?！边@話給我的感受是，他已經(jīng)對(duì)這個(gè)東西有依賴(lài)了。
九章：有幾個(gè)客戶跟你說(shuō)這話？
孫朋奇：至少有兩個(gè)大客戶說(shuō)過(guò)。這東西一旦用起來(lái)，他們就離不開(kāi)了。
九章：關(guān)于合作模式及合作的深度、雙方各自的業(yè)務(wù)邊界，您跟九識(shí)之間是否存在明顯沖突？
孫朋琦：你所謂的“邊界”，是不是指“同一個(gè)客戶有可能是我先認(rèn)識(shí)的，結(jié)果你撬走了”，是不是這個(gè)意思？
九章：有這么點(diǎn)意思，有些代理商會(huì)類(lèi)似的擔(dān)心。他們的反饋是：這個(gè)客戶，我已經(jīng)在跟了你，你銷(xiāo)售就不要碰了。
孫朋奇：沒(méi)有。對(duì)我這種代理商來(lái)說(shuō)，肯定是“大河里有水了，小河才能有水”——只有公司（九識(shí)）發(fā)展得好，我才能發(fā)展得好；如果我把什么都卡得死死的，有的事情我寧可做不成也不肯交給九識(shí)去做，干了三四年，讓九識(shí)停滯不前，那還怎么合作？
我的目標(biāo)時(shí)間是讓市場(chǎng)更認(rèn)可九識(shí)、讓九識(shí)的占有率更高，然后我自己再?gòu)闹蟹忠槐?。如果我啥都要跟九識(shí)斤斤計(jì)較，那這個(gè)事情都弄不了。
至少，在我所在的區(qū)域，我跟九識(shí)的區(qū)域總、城市經(jīng)理不會(huì)把界限劃得太清的，只要單子能成，誰(shuí)的無(wú)所謂。
我平時(shí)經(jīng)常給九識(shí)在陜西的區(qū)域總說(shuō)：“你們要廣招代理商。我自己的區(qū)域，你們也可以再招兩個(gè)代理商?！蔽业哪康暮苊鞔_，就是爭(zhēng)取把市場(chǎng)快速打開(kāi)、爭(zhēng)取并保持遙遙領(lǐng)先的地位。
| 前面在說(shuō)“一直被模仿，從未被超越”的時(shí)候，孫朋奇用的主語(yǔ)并不是“九識(shí)”，而是“我們”；結(jié)尾處，孫朋奇又反復(fù)表達(dá)“大河有水了，小河才能有水”“九識(shí)發(fā)展得好了，我才能發(fā)展得好”?？吹贸鰜?lái)，他已經(jīng)真正把自己當(dāng)成九識(shí)的一份子了。 |
5.?九識(shí)的優(yōu)勢(shì)還會(huì)進(jìn)一步得到強(qiáng)化
在未來(lái)，九識(shí)在無(wú)人配送賽道上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還會(huì)被進(jìn)一步放大。最關(guān)鍵的原因還不是技術(shù)和產(chǎn)品（盡管他們?cè)谶@兩方面確實(shí)也有明顯優(yōu)勢(shì)），而是九識(shí)在生產(chǎn)關(guān)系（人們?cè)谏a(chǎn)中的地位和相互關(guān)系）方面的領(lǐng)先性。
比如，下面這段筆者跟九識(shí)陜西市場(chǎng)負(fù)責(zé)人王瑋的對(duì)話就很能說(shuō)明問(wèn)題——
九章：是否存在這樣一種情況，即你們?cè)谡麄€(gè)陜西市場(chǎng)只配了3臺(tái)備用車(chē)，結(jié)果，有8臺(tái)車(chē)同時(shí)出故障了。如果遇到這種情況，你們?cè)趺崔k呢？
王瑋：不會(huì)的。我們是根據(jù)人員布局、客戶所在的地理位置、客戶的品質(zhì)等因素綜合考慮如何配備用車(chē)。比如，在西安的客戶，哪怕買(mǎi)了十臺(tái)車(chē)，我也不會(huì)給他配備用車(chē)，因?yàn)檐?chē)輛出故障后，我們立馬就可以安排人上門(mén)維修；相反，榆林這個(gè)地方地廣人稀，某個(gè)客戶哪怕只買(mǎi)了一臺(tái)車(chē)，我也要給他配備用車(chē)，因?yàn)樯祥T(mén)維修很不方便。
九章：這樣安排看起來(lái)很合理。那這在公司算是一個(gè)各區(qū)域通用的做法，還是你個(gè)人摸索出來(lái)的？
王瑋：是我自己摸索出來(lái)的。
九章：這個(gè)探索很有價(jià)值。那一個(gè)地方應(yīng)該配多少臺(tái)備用車(chē)，這種關(guān)乎成本的事情，區(qū)域負(fù)責(zé)人就有這個(gè)權(quán)限嗎？
王瑋：有啊。
九章：你們這個(gè)機(jī)制挺好的。這其實(shí)就相當(dāng)于任正非說(shuō)的“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人去做決策”。?（其實(shí)，不僅是華為、九識(shí)，而且，Open AI、DeepSeek、易控智駕等所有人效比較高的公司，都是“分布式?jīng)Q策”“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人去做決策”。）
王瑋：公司既然安排我們?cè)谶@個(gè)職位上，肯定也會(huì)給我們這個(gè)崗位所需要的權(quán)限。
九章：我最近聊下來(lái)，感覺(jué)九識(shí)的機(jī)制還挺靈活的。
在筆者所接觸到的自動(dòng)駕駛公司老板中，孔旗是少有的對(duì)“生產(chǎn)關(guān)系”非常敏感、并且還愿意持續(xù)在“改善生產(chǎn)關(guān)系”上投入很多精力和資源的老板。
而筆者在過(guò)去的一年里跟孔旗有比較多的交流，也正是處于對(duì)其“對(duì)生產(chǎn)關(guān)系格外敏感”的欣賞。
| “生產(chǎn)關(guān)系決定生產(chǎn)力”是決定科技公司競(jìng)爭(zhēng)力上限的最要法則，但那些只關(guān)注技術(shù)和短期銷(xiāo)量的老板，大概率對(duì)此是缺乏感知的。事實(shí)上，只有那些具備了“因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)”這種認(rèn)知的人才能真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。 |
早在2020年初，筆者便經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了孔旗，但也只是加了個(gè)微信，做了一次簡(jiǎn)單的采訪而已，此后四年多里，并無(wú)任何交流——筆者是一個(gè)宅且內(nèi)向的人，不僅在線下很少主動(dòng)跟人交流，而且在線上也很少跟主動(dòng)跟別人交流，除非是需要從對(duì)方嘴里套點(diǎn)信息/知識(shí)/認(rèn)知。
甚至，哪怕是在2022-2023兩年，已多次聽(tīng)朋友說(shuō)孔旗創(chuàng)辦的公司就跟筆者在同一個(gè)城市、且商業(yè)化的進(jìn)展“很亮眼”了，筆者也沒(méi)有主動(dòng)跟孔旗交流過(guò)。
變化發(fā)生在去年4月中旬的一天。
那天上午，筆者曾跟一位九識(shí)的投資人聊起無(wú)人駕駛公司的組織架構(gòu)/權(quán)力架構(gòu)問(wèn)題，并提出“大部分技術(shù)出身的老板，創(chuàng)辦的公司，權(quán)力架構(gòu)都是‘槍指揮黨’”，所以“肯定成功不了”；很巧的是，就在那天晚上，筆者無(wú)意間發(fā)現(xiàn)，九識(shí)的兩個(gè)子公司的權(quán)力架構(gòu)都是“黨指揮槍”（一號(hào)位都是有商業(yè)背景的，技術(shù)負(fù)責(zé)人都是二號(hào)位），然后，筆者立馬覺(jué)得“孔旗這人不簡(jiǎn)單”。
當(dāng)時(shí)，筆者帶著興奮把這一發(fā)現(xiàn)分享給了九識(shí)的投資人。九識(shí)的投資人說(shuō)：我下周二晚上跟孔旗聊點(diǎn)事，你要不要一起去？
就這樣，筆者在一個(gè)飯局上第一次見(jiàn)到了孔旗。
那次飯局上的人很多，筆者僅跟孔旗單獨(dú)交流不到10分鐘，但在這次短暫的交流結(jié)束后，筆者便果斷決定將九識(shí)鎖定為“值得長(zhǎng)期跟蹤學(xué)習(xí)的公司”。（2017-2020那幾年，在地平線、禾賽、易控智駕這幾家還很小，甚至還“生死未卜”的時(shí)候，筆者就已果斷將他們鎖定為“最值得長(zhǎng)期跟蹤的公司”，如今，這幾家都已經(jīng)成為各自所處賽道的頭部，甚至還遙遙領(lǐng)先。）
看到這里，應(yīng)該會(huì)有人好奇：在那10分鐘里，孔旗究竟跟你聊了些啥？
其實(shí)，當(dāng)時(shí)聊的大部分內(nèi)容，筆者都已忘記了。但有一件事情，筆者記住了：客服，在九識(shí)是0.5級(jí)部門(mén)，客服的一把手，是直接向CEO匯報(bào)的！
在筆者看來(lái)，組織架構(gòu)中的這一設(shè)置，就是九識(shí)『未來(lái)成功的早期指標(biāo)』（這個(gè)詞是從黃仁勛那里學(xué)到的）。當(dāng)然，更準(zhǔn)確地說(shuō)，筆者是從“客服一把手直接向CEO匯報(bào)” ?洞察到了“孔旗對(duì)生產(chǎn)關(guān)系的認(rèn)知遙遙領(lǐng)先于絕大部分科技公司的創(chuàng)始人”，進(jìn)而將孔旗“對(duì)生產(chǎn)關(guān)系的深刻認(rèn)知”視為公司『未來(lái)成功的早期指標(biāo)』。
受篇幅所限，對(duì)上一段觀點(diǎn)背后的詳細(xì)邏輯，筆者就不在這里展開(kāi)了，感興趣的朋友可以點(diǎn)擊超鏈接《九識(shí)的這一“小小舉動(dòng)”，為何被我視為其“未來(lái)成功的早期指標(biāo)”？》
去年4月下旬起，筆者正式將學(xué)習(xí)的重心轉(zhuǎn)移到對(duì)組織問(wèn)題的研究上。平時(shí)，筆者會(huì)將自己對(duì)組織問(wèn)題的一些思考成果分享給幾位比較熟悉的無(wú)人駕駛公司CEO，收集他們的反饋——都跟業(yè)務(wù)目標(biāo)無(wú)關(guān)的閑聊，主要是為了在交流中提升自己的認(rèn)知。
孔旗也是筆者的“閑聊對(duì)象”之一。 讓筆者感觸最深的一次是——
去年10月，有一次，筆者給孔旗發(fā)了一篇某育兒博主寫(xiě)的文章，并附上點(diǎn)評(píng)如下：
孔旗在看完后附上了自己前一天發(fā)在公司里的一段話——
起初，在跟孔旗閑聊這些話題的時(shí)候，筆者還猜測(cè)“他跟我不熟，應(yīng)該不會(huì)回復(fù)”，但沒(méi)想到，那個(gè)育兒博主寫(xiě)的文章，孔旗“竟然”也有耐心看完，并結(jié)合自己在實(shí)踐做了更深入的討論。
這次交流，讓筆者想起自己在2024年4月份跟一位獵頭朋友的對(duì)話——
當(dāng)時(shí)，有獵頭朋友提了一個(gè)問(wèn)題：“如何評(píng)估一個(gè)客戶的成功率——在精力有限的情況下，如何確定他們是不是值得你投入時(shí)間長(zhǎng)期陪伴？”
筆者這么回答的：“之前，我主要看CEO的洞察力、人文素養(yǎng)、同理心、自我反省能力、心力這些指標(biāo)，但最近半年，我無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律：總體上，那些老板經(jīng)常跟我‘閑聊’的公司，成功率更高?！?/p>
當(dāng)然了，真相并不是“因?yàn)樗麄兏伊奶炝?，所以更成功”，筆者并沒(méi)有覺(jué)得自己有多重要。上面句話背后的本質(zhì)含義是：
| 老板能花很多時(shí)間跟一個(gè)“小破自媒體人”聊天，意味著他的時(shí)間和精力沒(méi)有被各種“具體的/事務(wù)性的工作”綁架，相反，他的重心都放在跟決策相關(guān)的事項(xiàng)上——我提供的內(nèi)容，一部分是對(duì)戰(zhàn)略決策有用的，一部分是對(duì)提升組織能力有用的。
相反，我的留言不回的，就多半是純業(yè)務(wù)型老板——對(duì)純業(yè)務(wù)型老板來(lái)說(shuō)，跟戰(zhàn)略決策、組織能力提升相關(guān)的事情，是不會(huì)被放在比較高的優(yōu)先級(jí)的，并且，他們的時(shí)間和精力很容易被各種“事務(wù)性的工作”綁架。 |
獵頭朋友聽(tīng)完后說(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)。如果別人跟他聊跟決策相關(guān)的內(nèi)容，他還沒(méi)興趣回應(yīng)，這證明他在管理一家公司的時(shí)候沒(méi)法做到游刃有余，他已經(jīng)焦頭爛額了！”
經(jīng)常跟筆者“閑聊”的老板并不多，而他們所帶領(lǐng)的公司都有個(gè)共同點(diǎn)：在各自所處的賽道遙遙領(lǐng)先。
6.?【未盡之語(yǔ)】筆者曾經(jīng)做過(guò)的前瞻性預(yù)測(cè)，絕大多數(shù)都“應(yīng)驗(yàn)”了
黃仁勛之前在接受采訪時(shí)提到了自己很看重的兩種能力:對(duì)“未來(lái)成功的早期指標(biāo)”保持敏感的能力，對(duì)“未來(lái)失敗/出問(wèn)題的早期微弱信號(hào)”保持警惕的能力。
去年，在復(fù)盤(pán)了自己在此前的六年多(自2018年上半年以來(lái))做的一些前瞻性判斷后，筆者發(fā)現(xiàn)，黃仁勛所提到的這兩項(xiàng)能力，筆者都具備——大多被列舉在《黃仁勛提到的這兩項(xiàng)能力，你家老板具備嗎？》一文的末尾。
由于在過(guò)去幾年做的數(shù)十次預(yù)測(cè)都被后來(lái)的實(shí)踐證明是“極富前瞻性”的，因此，為維護(hù)自己的“人設(shè)”，筆者在公開(kāi)做任何一個(gè)判斷時(shí)都會(huì)極為謹(jǐn)慎。可以想見(jiàn)，本文中的每一句話，都不是簡(jiǎn)單的“信息搬運(yùn)”，而是在做了深思熟慮后才寫(xiě)出來(lái)的。
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