給芯片代理商培訓(xùn)，卻讓我學(xué)到很多

剛走進(jìn)代理商公司，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就迎面問(wèn)到：“就你一個(gè)人?”，我說(shuō)：“是的”。

這是一家年銷(xiāo)售額幾十億的芯片代理商，線(xiàn)下和線(xiàn)上一起參與Wi-Fi FEM產(chǎn)品培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員有幾十位。我很重視這一次培訓(xùn)，也做了很多準(zhǔn)備工作。從技術(shù)到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到應(yīng)用，從應(yīng)用到市場(chǎng)，相應(yīng)地準(zhǔn)備了很多的資料。而介紹這些內(nèi)容，我一個(gè)人都可以搞定。

在我介紹完Wi-Fi6 FEM和Wi-Fi7 FEM之后，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就站了起來(lái)，他要用自己的方式給銷(xiāo)售人員再介紹一下三伍微產(chǎn)品。

他走到白板面前，拿起筆寫(xiě)下了5點(diǎn)：

1、什么產(chǎn)品

2、什么應(yīng)用

3、哪些友商

4、什么優(yōu)勢(shì)

5、怎么打法

然后，他在我的介紹上做提煉和總結(jié)，用芯片代理商的銷(xiāo)售思維一一講解。

1、Wi-Fi FEM是射頻功率放大模組芯片，包括PA、LNA和開(kāi)關(guān)，PA做發(fā)射放大，LNA做接收放大，開(kāi)關(guān)做發(fā)射和接收（TRX）切換。

2、Wi-Fi FEM主要應(yīng)用在路由器，Wi-Fi6 FEM用于Wi-Fi6路由器，Wi-Fi7 FEM用于Wi-Fi7路由器，Wi-Fi FEM不涉及軟件，可直接替換，主要的主芯片平臺(tái)有高通、MTK、Realtek、海思、博通。

由于所有平臺(tái)Wi-Fi芯片內(nèi)置了PA，只有要求更高發(fā)射功率的產(chǎn)品上才會(huì)外加Wi-Fi FEM。相比之下，MTK平臺(tái)內(nèi)部PA發(fā)射功率最大，其次是Realtek，再其次是高通、博通和海思。他跟銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)，做MTK和Realtek低端路由器產(chǎn)品的客戶(hù)基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)，這些客戶(hù)追求低成本，不會(huì)再外加Wi-Fi FEM。要把精力和時(shí)間花在做高端路由器產(chǎn)品的客戶(hù)，或者用高通、博通和海思平臺(tái)的客戶(hù)身上。

3、Wi-Fi FEM有哪些友商？他分為兩類(lèi)：做Wi-Fi FEM的手機(jī)PA公司和只做Wi-Fi FEM的公司。他們從市場(chǎng)了解到的信息，做Wi-Fi FEM的手機(jī)PA公司如卓勝微、唯捷創(chuàng)芯、慧智微，這些公司不會(huì)在路由器市場(chǎng)發(fā)力，因?yàn)樗麄兊闹匦脑谑謾C(jī)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)路由器Wi－Fi　FEM市場(chǎng)既有實(shí)力又會(huì)死磕的只有康希和三伍微。

４、講到什么優(yōu)勢(shì)時(shí)，他總結(jié)了我前面的介紹。（1）性能優(yōu)勢(shì)、（2）外圍匹配電路更簡(jiǎn)單、（3）同等性能下，價(jià)格低5~10%。第三點(diǎn)是他加上去的，多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶(hù)的理解，性能第一，價(jià)格第二；但同等性能，價(jià)格第一。

5、怎么打法？他又講到3點(diǎn)：（1）廣覆蓋，（2）采購(gòu)和研發(fā)都要找，（3）重點(diǎn)在Wi-Fi7

講的真好，簡(jiǎn)單明了，通俗易懂。給芯片代理商培訓(xùn)，卻讓我學(xué)到很多。在他講的過(guò)程中，我一直在做筆記，同時(shí)也在反思自己，多年的產(chǎn)品思維，讓自己離銷(xiāo)售越來(lái)越遠(yuǎn)。

我是一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，卻不是一個(gè)好的銷(xiāo)售。我喜歡沉迷于產(chǎn)品方向和定義，思考產(chǎn)品應(yīng)用和競(jìng)爭(zhēng)，采用什么樣的工藝，選擇什么樣的研發(fā)人員，技術(shù)指標(biāo)如何去平衡，跟競(jìng)品的指標(biāo)是超越還是跟進(jìn)，如何保持產(chǎn)品的靈活性和極致性等等。做這些工作的時(shí)候，我是享受的。

漸漸的，對(duì)芯片銷(xiāo)售我會(huì)不自覺(jué)地選擇逃避，甚至在內(nèi)心會(huì)來(lái)一段自我說(shuō)服，產(chǎn)品就是最好的銷(xiāo)售，我要定義和研發(fā)出最好的產(chǎn)品。產(chǎn)品思維和銷(xiāo)售思維變得漸行漸遠(yuǎn)，但現(xiàn)實(shí)是產(chǎn)品離不開(kāi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售離不開(kāi)產(chǎn)品，尤其是在中國(guó)市場(chǎng)，不是好產(chǎn)品就一定能取勝。

我是芯片創(chuàng)業(yè)者，不只是產(chǎn)品經(jīng)理，我可以不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，但我必須有銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售思維。每個(gè)人都喜歡在自己的世界里做著只有自己才能闡釋的夢(mèng)，創(chuàng)業(yè)的痛苦在于創(chuàng)業(yè)者要不斷認(rèn)知邊界，又要不斷打破邊界，同時(shí)又要敬畏邊界。

創(chuàng)業(yè)是生命的自我撕扯，一個(gè)人在內(nèi)心深處不斷進(jìn)行自我矛盾和沖突，內(nèi)心的掙扎和不安，在面對(duì)選擇或決策時(shí)，聽(tīng)著內(nèi)心兩個(gè)相反的聲音不斷斗爭(zhēng)。創(chuàng)業(yè)是痛苦的，是一場(chǎng)修行。

我需要改變，為創(chuàng)業(yè)而改變。在征求他的同意后，寫(xiě)下此文。