換電，才是電動汽車的勝負手

作者｜于宗申，編輯｜白雪

價格戰(zhàn)，是這兩年汽車行業(yè)主旋律。

而車圈中對價格戰(zhàn)最頭疼的 CEO，非李斌莫屬。

為了打造蔚來高端的品牌形象，李斌曾作出「永不降價」的承諾，在價格戰(zhàn)中彷佛一道致命的枷鎖——不降價，就會被價格戰(zhàn)無情的淘汰；降價，多年打造的品牌形象就會霎那崩塌。

糾結的李斌，只能戴著「不降價」的鐐銬跳舞，在價格戰(zhàn)中輾轉騰挪，尋求最佳解法。

2023 年價格戰(zhàn)伊始，蔚來通過解綁換電權益的方式「變相降價 3 萬」，在不打破承諾和品牌形象的同時，換來了一波銷量增長。

2024 年價格戰(zhàn)繼續(xù)升級，李斌依然信守「永不降價」的承諾，試圖通過調整 BaaS 方案的方式，來應對愈演愈烈的價格戰(zhàn)。

然而比起簡單直接的降價，復雜的 BaaS 方案理解門檻太高，甚至被戲稱是李斌在國際數學日這天出了一道數學題。

為了讓消費者能更好地理解 BaaS 方案，李斌從 CEO 跨界當起了主播，煞費苦心地就講起了數學，甚至不惜挪用妻子王屹芝的賬戶給直播間的網友發(fā)紅包。

不過李斌這種看似「復雜」的降價形式，不僅讓消費者切實享受到了優(yōu)惠，還在銷量、BaaS 收入、品牌價值、分布式儲能、電池梯次利用以及官方二手車等六個領域給蔚來帶來了收益。

BaaS 方案，成了盤活蔚來換電體系的關鍵，目前最大的卡點，就是有多少消費者愿意接受 BaaS 方案。

01、新版 BaaS 方案，降價、租金抵扣雙管齊下

所謂 BaaS 方案，即蔚來依賴于「換電體系」，打造的「買車租電池」的購車方案，也就是將車身和電池分開來賣。

以老版 BaaS 方案為例，一輛的標準續(xù)航版蔚來 ET5，車身加電池一共賣 29.8 萬，其中車身價值 22.8 萬，75 度電池包價值 7 萬元。

如果采用 BaaS 方案，前期購車費用僅 22.8 萬，節(jié)省了 7 萬元的電池費用，后續(xù)需要每月支付 980 元的電池租金。

如果是長續(xù)航版本，100 度電池包價格為 12.8 萬元，電池租金每月 1680 元。

從長期來看，BaaS 方案初期購車時省下的電池費用剛好可以覆蓋 6 年的電池租金，6 年就是電池費用和租金的盈虧時間。

如果用車 6 年時間換車，那消費者相當于獲得了一筆 7 萬或者 12.8 萬的無息貸款。如果 6 年以內換車，那便能省下一部分電池費用，反之則多支出一部分電池費用。

理論而言，中國乘用車平均換車周期為 6 年，和 BaaS 方案盈虧平衡時間完美重合，說明大多數用戶通過 BaaS 方案購車會更劃算。

但大多數人卻沒有選擇蔚來 BaaS。

自 2020 年 8 月推出 BaaS 方案后，蔚來共賣出了 41.4 萬輛新車，而 BaaS 用戶僅 10 萬出頭，占比剛夠?1/4。

BaaS 用戶數量不及預期的核心原因有三：

首先，是覆蓋的用戶范圍太小。

6 年時間雖然看似覆蓋了半數消費者，但是根據正態(tài)分布，大多數消費者換車時間應該在 5-7 年。出于風險厭惡心理，這部分拿捏不準換車時間的消費者會更傾向于先擇保守的買斷方案。

其次，每月 980 元/1680 元的月租金太高。

雖然買車時可以立即節(jié)省 7 萬/12.8 萬，但是一想到每月還要支出一筆千元以上的電池租金，部分消費者會出于對債務的厭惡而放棄 BaaS 方案。

最后，是租金無法抵扣買斷費用。

BaaS 方案推出早期，選擇了 BaaS 方案的用戶后續(xù)也無法買斷電池。2022 年 4 月蔚來推出 BaaS 轉買斷方案，但是買斷價格不能用此前的租金抵扣，7 萬/12.8 萬一口價，這又勸退了目前預算有限但又想長期用車的消費者。

上述三個原因極大地限制了 BaaS 方案的潛力，因此也催生了蔚來新版 BaaS 方案。

新版 BaaS 方案最直接的變化：降價+租金可抵買斷費用。

就是將每月電池租金從 980 元/1680 元降低至 728 元/1128 元，前期省下的電池費用可以抵扣 8 年/9.5 年的電池租金。同時，每支付 1 期電池租金還可獲得 100 元的換購優(yōu)惠券，上限 6000 元。

如果在 5 月 31 日之前購車，還可額外獲得 12 期的租金減免和 60 張免費換電券（價值 4800），可抵扣電池租金的時間延長至 9 年/10.5 年。

8-10 年的盈虧平衡時間，幾乎可以覆蓋 80% 車主的用車周期，即使是用車超過 10 年車主，BaaS 方案同樣劃算。

目前主流車企的電池質保方案均是 8 年 12 萬公里，8 年后一旦電池故障車主就要自費更換電池或選擇報廢，目前更換一塊 30 度電池就需要 6 萬左右，100 度電池價格更是高達 23 萬，BaaS 方案用戶則沒有更換電池的后顧之憂。

除此之外，新版 BaaS 方案還增加了「電池租金抵扣買斷費用」的方案，給想買斷電池的 BaaS 用戶提供了更合理的退出方案。

雖然蔚來沒有直接降價，但是調整后的 BaaS 方案幾乎對 90% 以上的消費者都更具性價比，一旦選擇了 bass 方案，就相當于變相降價 7 萬/12.8 萬。

02、消費者賺了，但蔚來也不虧

常規(guī)的價格戰(zhàn)中，產品降價意味著車企讓出了一部份利潤，而蔚來調整 BaaS 方案的方式，既給了消費者優(yōu)惠，又擴大了自身的盈利能力。

BaaS 方案最直接的好處，是擴大了蔚來的潛在消費群體。

選擇了 BaaS 方案后，蔚來最低售價從 29.8 萬元降低至了 22.8 萬元，從 30 萬以上市場擠進了 20-30 萬元市場。

根據中汽協(xié)的數據，2023 年中國乘用車市場，20-30 萬元區(qū)間銷量為 378.6 萬輛，30 萬以上銷量 492.8 萬輛。

可以說通過 BaaS 方案，蔚來的潛在用戶群體擴大了 77%。雖然 BaaS 方案后續(xù)的租金會勸退一部分消費者，但蔚來依然能獲得不菲的增量。

尤其是目前 20-30 萬元價位的燃油銷量降幅最為明顯，說明該價格段的燃油車用戶換購新能源車的概率最大，而且由于養(yǎng)成了每個月支付上百元油費的消費習慣，燃油車主更容易接受每月 728 元的電池租金。

同時比起直接降價，蔚來降低 BaaS 方案月租金的方式既保住了品牌形象，又惠及了已經通過 BaaS 方案購車的老用戶。

畢竟在新能源時代，已經發(fā)生過數次因為降價引發(fā)老車主維權的情況，不僅損害品牌價值，持續(xù)降價還會引發(fā)觀望情緒，流失一部分意向客戶。

目前蔚來降低 BaaS 月租金是最無傷的降價方式。

從資產角度來看，雖然 BaaS 方案的月租金降低了，但是電池成本下降更大。

2021 年至 2023 年，電池級碳酸鋰價格處于高位，每噸價格一度逼近 60 萬元。

2023 年下半年之后，碳酸鋰價格持續(xù)下降，目前每噸價格已經來到了 10 萬元。

蔚能（蔚來旗下）在電池價格處于高位的時候購買了近 11 萬塊電池，此時電池價格下降，蔚來擴大 BaaS 用戶數量能直接拉低電池的持倉成本。

據蔚能總經理賴曉明透露，蔚能去年的凈利潤為 7100 萬元，隨著電池資產的增多和平均成本的下降，蔚能的盈利能力會進一步增強。

除此之外，蔚來還建立了云端的電池管理系統(tǒng)，當用戶的電池回流到換電站充電時，可以實時檢測電池健康程度和針對性的保養(yǎng)，從而將電池的壽命延長 10% 以上。

雖然電池的月租金減少了，但是電池服役的時間同樣變長了。只要把時間拉到 10 年以上，BaaS 用戶規(guī)模越大，蔚來賺得越多。

以上還只是 BaaS 方案調整帶來的直接受益，除此之外，BaaS 用戶租賃的電池還能推動蔚來整個換電體系的盈利能力。

儲存在蔚來換電站中的電池，不僅能為車主提供更便捷的補能方式，還可以作為分散式儲能站賺取電費差價。

以浙江為例，上午和下午用電高峰的電價為 1.28 元/度，而中午和夜間用電低谷的電價為 0.34 元/度，每度電差價 0.94 元。

蔚來單座換電站按 20 塊 100 度電池包計算，每天最高可賺取 4000 度的電費差價，單站日收入 3760 元，一年就是 137 萬。

數據顯示，中國 29.6% 以上的電能屬于不穩(wěn)定發(fā)電需要儲能設備，足以支撐蔚來儲能業(yè)務擴張成千上萬倍。

不僅如此，蔚來還率先在電池行業(yè)貫徹了「銀發(fā)經濟」，即使電池健康度下滑至無法在汽車上使用之后，依舊還能為蔚來打工。

汽車行業(yè)淘汰下來的廢舊電池，依舊可以用于低速無人車或者是儲能領域，即使在儲能領域也被淘汰之后，還可以進行原料回收。

現在汽車企業(yè)都有一個電池困境：

汽車電池普遍分散在消費者手中，不同充電習慣也會導致電池健康度差異較大，難以形成對于廢舊電池利用的規(guī)模效應。

蔚來憑借著手中大量的電池資產和電池管理系統(tǒng)，可以為下游企業(yè)提供大量穩(wěn)定的電池，從而進一步挖掘電池資產的殘值，甚至還可能制定電池梯次利用行業(yè)的標準。

除此之外，BaaS 方案降價也能推動蔚來官方二手車業(yè)務進展。

由于電動汽車電池衰減問題無法規(guī)避，因此電動汽車二手保值率遠低于燃油車。

據美國調查機構 ISeeCars 的研究報告，特斯拉新車 1 年貶值率高達 28.9%，比排名第二、第三的阿爾法羅密歐和瑪莎拉蒂加起來還要高。這份報告讓特斯拉股價一天下跌了 4.12%。

BaaS 方案由于排除了電池的因素，本應該可以讓蔚來的二手車更加保值。

然而由于此前 BaaS 方案的接受度較低，因此并未保住 BaaS 方案二手車的價格。

隨著 bass 方案的性價比變高，會有更多人愿意購買 BaaS 方案的二手車，從而保住 BaaS 二手車價格。

綜合來看，BaaS 方案調整不僅給消費者帶來了更低的首付和電池租金，同時也在銷量、品牌價值、租金收入、分布式儲能、電池梯次利用以及官方二手車等六個領域給蔚來帶來了不菲的收益。

03、BaaS 降價，或許只是開始

單純從 BaaS 降價的角度來看，蔚來實現了和消費者雙贏的局面，避開了「以價換量」可能帶來的惡性循環(huán)。

從更長遠角度來看，BaaS 用戶增多能盤活蔚來復雜的商業(yè)鏈條，提升整體盈利能力之后，又可以繼續(xù)降低 BaaS 方案的租金價格。

隨著電池成本的降低和蔚來長壽命電池的推出，蔚來電池的持倉成本同樣可以不斷下降，從而繼續(xù)下調 BaaS 方案的租金，吸引更多用戶買單，從而實現價格戰(zhàn)下的正向循環(huán)。

更重要的是，蔚來已經有了在電池能源領域成為行業(yè)標桿的跡象。

今年 2 月 26 日，南方電網儲能科技與蔚來簽署合作協(xié)議，雙方將共同建設換電站，并推動換電站作為分布式儲能的商業(yè)應用，此外，雙方還將在電池梯次利用、虛擬電廠等領域展開全面合作。

在車企方面，長安、吉利、江淮和奇瑞四家車企已經加入了蔚來的換電聯(lián)盟，在換電網絡建設、換電車型研發(fā)定制以及電池資產管理運營等方面展開合作。

上文提到的電池資產管理運營，指的是蔚來的 BaaS 方案。

從商業(yè)角度來看，其他車企一款車型適配蔚來換電標準的成本大概在幾千萬人民幣，選擇了蔚來的 BaaS 方案后，車企不僅可以直接將車價降低幾萬，還可以規(guī)避掉電池部分的成本，這也是越來越多車企加入蔚來換電朋友圈的原因。

對于蔚來而言，BaaS 方案作為一門穩(wěn)賺不賠的生意，加入的車企越多收益越高，這也是蔚來第二品牌樂道同樣采用 BaaS 方案的原因。

短期內，限制蔚來 BaaS 方案朋友圈擴展速度的，可能蔚來還沒有足夠的現金流采購電池資產。

不過長期來看，隨著更多車企加入蔚來換電體系，BaaS 方案的租金很可能會下降到 200-300 元的價位，屆時純電汽車市場的均價或許會被拉低 5-10 萬，換電+BaaS 方案絕對是能影響整個純電汽車行業(yè)的商業(yè)模式。

李斌或許既不是最懂產品的 CEO，也不是最懂技術的 CEO，但絕對是最懂商業(yè)的 CEO。